作 者 | 王润石（九卦金融圈专栏作家）

来 源 | 九卦金融圈

随着我国人口结构的深刻变化，老龄化程度持续加深，为中小银行带来了前所未有的战略机遇。然而，中小银行在传统业务领域面临着严峻的结构性困局。零售净息差偏低，平均仅为1.8%，低于国有大行33%；获客成本居高不下，达到210元/人，超出国有行 147%；客户生命周期短，平均仅3.2年。

在这样的背景下，养老金融凭借低成本获客、高客户黏性、强交叉销售的三重特性，成为中小银行突破发展瓶颈的关键所在。

以某股份制的"安愉人生"为例，该行养老金融构建了全生命周期养老金融生态闭环，通过精准分层产品体系（覆盖预备期专属储蓄、养老期现金流工具、照护期保障方案），深度整合医疗资源（全国80%三甲医院绿通）与养老社区（泰康之家入住权金融化），首创"金融+健康+生活"三位一体服务模式；在适老化服务层面实现突破性创新（语音导航APP、亲属协管账户），并依托双积分体系强化客户黏性（金融积分兑医疗、行为积分换服务），同时建立专业的长寿风险管理机制，形成从财富规划到医养服务的全链条解决方案，成就了银行养老金融的标杆价值，其老年客户留存率达92%、AUM年复合增长超30%的成效验证了模式领先性。安愉人生的实践，积累了很多先进经验都值得中小商业银行借鉴。

“安愉人生”模式将客户划分为三个生命周期阶段，这种分层产品设计逻辑值得中小银行借鉴。在预备期（50 - 60 岁），主打专属储蓄产品，利率较基准上浮 20%，吸引客户提前规划养老资金；养老期（60 - 75 岁），核心配置现金流工具，如按月派息理财，满足客户日常养老生活的资金需求；照护期（75 岁以上），聚焦保障方案，如住房反向抵押贷款，为高龄老人提供稳定的收入来源。

对于中小银行而言，在借鉴该模式时可采取产品精简策略，聚焦 “双核驱动”。收益核方面，推出 3/5 年期养老储蓄，利率上浮 20% 并享受存款保险，保障客户资金安全的同时提供较高收益；服务核方面，通过资源置换实现零成本，如提供本地三甲医院挂号服务和家庭医生签约服务，提升客户的服务体验。

在轻资产生态搭建上，医疗资源可接入省级医疗平台，如 “健康山西”，替代自建系统，降低开发和运营成本；养老机构可签约 200 张床位以上的区域性养老院，为客户提供养老服务资源；科技支持方面，采购第三方适老化 SDK，成本可降低 70%，快速实现系统的适老化改造。

中小银行可通过与政务场景深度捆绑建立竞争壁垒。在补贴发放方面，承接高龄补贴独家代发，并要求资金留存不少于3个月，增加客户资金沉淀；民生缴费业务中，为客户提供水电煤费用代缴享 9 折优惠，银行补贴1%成本，吸引客户使用银行服务；社区服务方面，嵌入社区食堂支付系统，财政与银行各担 50% 补贴，提升银行在社区的影响力。

构建跨代际的资金循环体系，形成家庭金融三角架构。子女账户设立 “孝亲定投”，每月自动转账 1000 元至父母账户，培养子女的孝亲意识，同时增加银行的资金流量；父母账户突发医疗支出超 5000 元，实时触发子女端预警，增强家庭金融服务的安全性；账户余额达 20 万自动转存为孙辈教育信托，实现家庭财富的代际传承。

通过网格化触点建设，实现低成本高效运营。社区金融角以10㎡空间搭配基础医疗设备，单点年获客可达200人；移动服务车配备平板设备和便携打印机，月均服务150笔业务，方便客户办理金融业务；商超快闪站在节假日开展满减营销活动，转化率可达25%，有效吸引客户。

人才培养方面，制定能力进阶路线。0-6 月为基础阶段，员工需掌握老年心理学、基础医疗知识、适老设备操作，提升服务老年客户的基本能力；6- 12月进入进阶阶段，要求精通财富传承工具、家庭财务诊断、政策解读，为客户提供更专业的金融服务；1-3 年为专家阶段，员工需修炼长寿风险管理、生态资源整合、家族治理能力，成为养老金融领域的专家。

针对长寿风险，建立三维对冲机制。个体层采用 “基础收益 2.5% + 超额收益 30% 分成” 的浮动机制，平衡银行与客户的利益；组合层将 75 岁以上客群打包进行再保险分保，分散风险；系统层开发挂钩行业生命指数的衍生工具，有效应对长寿风险。

在交易安全方面，构建防火墙。理财购买环节采用 AI 语义分析和双录存证，确保客户购买意愿真实；大额转账设置延时到账和亲属二次确认，防止资金被盗刷；高龄签约要求 75 岁以上客户需子女视频面签，保障交易安全。

设定健康度评估模型，核心指标计算公式为：健康度指数 = （养老 AUM 占比 ×40% + 交叉销售率 ×30% + 客户留存率 ×30%）× 100 。

当指数超过 80 分即为健康状态，通过该模型可直观评估养老金融业务的发展状况。

制定三年进阶路线。筑基年建成基础服务体系，实现老年客户覆盖率≥15%；突破年形成区域品牌效应，养老AUM占比提升至 25%+；领跑年确立行业标杆地位，落地政府合作项目超3项，逐步实现养老金融业务的可持续发展。

中小银行的终极目标在于构建 “金融资源—服务权益 —社交货币”价值三角。以江苏某农商行创新模式为例，老人通过社区服务积累“爱心积分”，如1小时志愿活动 = 100 分；积分可兑换理财收益加成，500分 = 0.2% 年化溢价；子女运动步数可转换为父母账户积分，1万步 = 50分。这种机制不仅降低了服务成本，更形成了社群自治生态。

未来，在银发经济时代，谁先完成养老生活场景的深度重构，谁将赢得市场的话语权，中小银行应积极探索创新，实现从金融中介到生活组织者的进化。