作者/蒙嘉怡

编辑/木鱼

出品/壹览商业

清晨五点，生物钟准时唤醒许兰月。

她快速洗漱，换上跑鞋出门，路线很固定：从静安区的江宁路出发，沿着苏州河跑到外滩，再原路折返。这条路线能经过几家正在开早或已经营业的银流咖啡，她习惯性地扫一眼店面情况、周边人流，来评估当日的营业情况。

不到七点，她已坐在门店里。手机轻点，一条朋友圈出炉：“团餐开启新的一天！” 这几乎是许兰月的清晨定式：晨跑巡店，到店坐镇。在她看来，银流早高峰的订单量常常“超出惯常认知”，而这份忙碌，正是其生意的底色。

作为SilverFlow银流咖啡创始人，许兰月在2022年将首店落子上海。现在有接近100家门店，其中60多家都在早上7点前营业，8点前的单能占全天单量的20%，多家门店登上外卖平台区域人气榜单，还计划今年开到150家门店。

“咖啡+”已经不是新鲜事，银流是如何在高手云集的上海，闯出一片天的？

在上海，房租1万以内

考虑到咖啡的消费频率与顾客黏性，许兰月一开始瞄准的客群就是职场白领，70%的门店都开在写字楼或者办公区周边。

在产品上，银流主攻“咖啡+”，有近50款咖啡饮品、30余款烘焙轻食；在定价上，银流走平价路线，1杯咖啡+1份轻食的套餐价格在19～23元；门店的营业时间也配合打工人的作息，从早上七点一直持续到晚上七点。“每天早餐时段是销售高峰期，11点以前的单量占全天的60%，晚上5点以后的单量占10%。”许兰月说。

事实上，很早之前，Tims天好咖啡就一直在推行“咖啡+暖食”的策略，王牌产品同样是贝果。那么，银流与Tims天好咖啡的区别在哪里？

银流最大的特点，是将品牌与写字楼场景深度绑定，并在这一场景下挖掘出独特的商业价值。

一是租金优势。许兰月透露，即便是在上海市中心，银流也能将门店房租谈到1万以内，同时水电费、空调费还享有优惠。这份议价能力，源于特殊的选址策略——避开写字楼一楼大堂中央、对外展示面等“黄金地段”，聚焦写字楼内部、B1层等对内的“非核心位置”。

同时，银流还会拿下一些劣势点位。以上海南京西路地铁口店为例，40平的三角形异形空间，因形状特殊让众多品牌望而却步，银流认为可以通过装修弥补店型的不足，凭借专业的谈判技巧，成功将月租压至1.5万元，远低于同地段常规店铺租金。

而且，银流具备丰富的写字楼店搭建经验。“很多园区将咖啡视为基础配套设施，同时最好能够搭配餐点售卖，因此银流具备先天优势。而且，很多品牌没有帮物业搭建门店的意愿，更倾向于直接入驻，而银流有很多从0到1的实践经验，从拉水电，到吊顶、装修，银流可以给一个较为成熟的方案。” 许兰月告诉茶咖观察。

正因如此，很多物业更愿意与银流合作。这类改造店一般签约3-5年，能获得半年的免租期，物业也愿意承担20%~50%左右的装修成本，租金也有商量的余地。这种合作模式，不仅大幅降低了前期投入成本，更为长期运营减轻负担。

二是客流稳定。“刮风下雨，你可能不会出门玩，但你不可能不出门上班。”许兰月调侃，稳定的客流，保证了品牌的基本营收。而且，写字楼有业态保护，就算有两家咖啡品牌定位也不会完全相同，竞争压力相对较小。

三是能带来团餐订单。目前，银流承接了某游戏大厂的下午茶，提供咖啡与餐点，单日供应量稳定在150份，客单价提升至40元，不算加班，一个月至少能增加12万的收入。

借助点位优势，银流还与企业合作，推出储值卡作为员工福利。企业集采价低于零售价 20%，这样的合作模式也为银流带来了稳定的流水。当然，许兰月也补充道：“这些合作的门槛高，标准严格，而且账期会拖得比较久，门店需要有抗压能力。”但一旦成功突破这些门槛，就能为品牌带来丰厚的回报和持续的发展动力。

这种将品牌嵌入城市运转体系的思路，或许正是银流在巨头夹缝中突围的关键。

All in外卖

许兰月曾是沙野轻食创始人，时至今日，沙野轻食依旧是这一细分品类的头部品牌，借助沙野轻食资源和经验，银流在运营策略和供应链建设上快速发展。

许兰月观察到，近两年咖啡虽然火热，但真正通过线上平台做大做强的品牌并不多。而沙野轻食90%的订单都来自线上，这也让其积累了丰富的外卖运营经验与平台资源。于是，许兰月拍板：主攻外卖。

首先是外卖平台基础信息的优化。许兰月表示，相比常规餐饮，咖啡用户更关注门店的调性、艺术感，不论是产品展示、文字描述，还是轮播图等“外卖门店装修”，都尽可能呈现品牌特色。

再者，在门店上线外卖平台之前，许兰月会对同区域的咖啡商家进行数据分析，据此设置不同门店的活动类型与活动力度，确保引流优势。

在日常运营中，许兰月还会时刻关注平台相关活动，借助平台优势进入更多消费者视野，拉升门店销量。“因为配合，所以外卖平台也愿意给予我们更多资源，而且我们拥有专门的运营团队，所以外卖的单量、回购率都有保障。”目前，银流咖啡在美团、饿了么上的月销售稳定在千单以上，京东外卖的单量已超过8万。

不少商家认为外卖平台盈利少，为什么银流要all in外卖？

“很多咖啡店接受不了的是，以前线下客单价很高，到线上之后就变低了。但是，一杯饮品值一个正餐的价格吗？”许兰月认为，咖啡的价格终究会回归理性，在一线城市甚至可能进一步降低。

而且，随着消费者消费习惯的改变，外卖已经成为餐饮行业必不可少的业务板块。她提出，在外卖这件事上，品牌需要重点做好两件事：提高单人餐的客单价和降低产品成本。

死磕细节，降本增效

银流靠丰富的小食搭配来拉动客单价。许兰月明白，不能单纯指望消费者点两杯咖啡，而是要为他们提供多样化的小食选择，这也是银流坚持“咖啡+”模式的重要原因。

在成本控制上，银流不放过任何细节。“中国的食品产业非常丰富，有时候只是把厂家从遥远的地方换到近一点的地方，就能降低运费，包括付款方式等环节，都可以进行调整，完全可以在这些小地方来降低采购成本。”

她指出，很多品牌在成本控制方面存在问题，一方面是规模不够大，缺乏与供应商谈判的筹码。对此，银流也有小妙招“比如把所有糖浆换成同一个厂商生产的，你采购一款，对方可能不搭理你，但你采购几十款呢？都是可以谈的。”

另一方面，成本优化是一项繁重的工作，很多品牌没有足够的耐心和精力，往往只是在产品包装翻新等特定节点才去与供应商沟通，不会每月、每季度深入跟进。而银流保持着高频的沟通频率，基本上每个月都能降低某一两款产品的原料成本。“从2022年开始采购到现在，加盟商采购单个贝果的价格至少降了5毛钱，贝果本身成本不高，能有这样的降幅，是非常可观的。”

在产品上，银流尽量减少原料种类，确保一款原料能用于多个产品搭配，并优先选择保质期长的原料，以此降低加盟商的库存压力和原料损耗。

许兰月还强调，品牌不能用刻板的眼光看待供应商，只局限于大牌或者熟悉的厂商。“中国食品产业发展迅速，后浪卷前浪，越是这种混乱的场面，越能够涌现出一些冷门但品质不错的小厂商，而这些厂商资源，就是中小品牌压低成本的机会。”

在供应链建设上，银流借助了沙野轻食的资源。目前，银流与沙野轻食共用5个中转仓库，在单价不变甚至降低的情况下，实现“单箱可配送”，进一步降低门店库存难题。

以贝果为例，厂商可以直接将贝果发货到仓库冷冻保存。这样一来，厂家一次性大量发货能节省运费，进而降低银流成本；同时，仓库可以向加盟商分散发货，加盟商无需大量囤货，既减少了库存压力，又节省了现金流。

最后

每隔一段时间，许兰月就会外出参加马拉松，这既是她的个人爱好，也为创业提供灵感。

“在上海普陀区丰庄地带，带早餐的咖啡品牌都没几家，县域城市‘咖啡+热食’供给更少。”她认为咖啡市场广阔，国内有空白，出海也有机会，国内品牌在产品、服务、营销上已颇具竞争力。

在创始人IP上，许兰月也表达了自己的观点。虽然创始人IP在品牌早期，能凭借个人魅力快速吸引加盟合作，给人一种家人的亲近感，但也存在明显弊端。

一方面，容易让合作者因个人喜好而轻视项目实际难度，在加盟决策时忽视项目是否适配自身资源与能力，导致后续难以持续。

另一方面，会使合作者过度依赖创始人个人，错误地将所有事务都直接抛给创始人沟通，既占用创始人大量精力，也不利于团队协作，同时还易让合作者产生自己被特殊优待的错觉，影响团队管理与项目推进。

在咖啡红海的征途上，许兰月展现出跑者的耐心与韧性。通过极致的成本控制、深挖场景价值、拥抱线上流量，银流在巨头环伺中跑出一条独特路径。这条路或许不够火热，却能让普通创业者触碰真实的盈利温度。