目前，蔚来新ES8的订单量已超过同期乐道L90。

作者 | 马广宇 田 哲

编辑 | 田 哲

“从发布会结束到第二天上午，蔚来新ES8的订单量已经超过了同期乐道L90。”

发布会结束第二天蔚来ES8媒体见面会上，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪对外透露了新蔚来ES8的订单情况，而坐在秦力洪旁边的蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌，笑容格外“灿烂”。

这是继乐道L90后，李斌第二次露出真心的笑容，作为蔚来今年最后一场重要战役，新蔚来ES8给了这个市场一个十足的惊喜，而根据李斌此前“新蔚来ES8会带来高毛利的说法，这大概率也会成为蔚来第四季度盈利的最大助力。

据悉，此次新蔚来ES8共推出六座行政豪华版、六座行政签名版、七座行政豪华版三个版本车型，整车购买预售价分别为41.68万元起、45.68万元起、41.68万元起。而如果采用电池租用购买方式，预售价分别为30.88万元起、34.88万元起、30.88万元起。

发布会当晚，30.88万元起的预售价惊爆了现场，此起彼伏的“斌神”二字无疑是对新蔚来ES8产品力的肯定，而这股热情同样也感染到了资本市场，截至发稿前，蔚来美股和港股股价上涨7.58%、9.27%。

在这场媒体见面会上，秦力洪和李斌二人罕见地解释了新蔚来ES8的备货产能，以及新蔚来ES8为什么会这么便宜等问题。

据秦力洪透露，新款蔚来ES8是由蔚来位于合肥新桥的第三工厂（F3）生产，新产品以及新工厂的双重叠加让蔚来在产品准备上有更多挑战。但得益于此前多款新品的备货经验，蔚来已经做了十足的准备，早在前几天新蔚来ES8的大量展车进店，就已经是大规模量产的信号。

从时间节点来看，新款蔚来ES8距离发布和交付还有一个月左右的时间，而这一个月的“黄金”时间，显然是新蔚来ES8能否保持热度的核心关键。

而在新蔚来ES8的价格问题上，李斌对此也做了进一步解释，在蔚来内部，做到降低成本的核心逻辑在于：配件复用、规模降本、研发降本，而在这三点上，都存在着“先上车后买票”的商业逻辑，包括此前一直被诟病的研发投入过大，如今也在CBU机制下，开始迅速变现。

“新蔚来ES8并没有低于成本牺牲毛利率，是经过合理的毛利率测算的。”李斌说。

至于为什么没有加入后轮转向技术，李斌认为这是一个取舍问题。在蔚来全域可控的技术下，新蔚来ES8转弯半径在5.7米，这就已经能够满足绝大多部分场景，而如果加入后轮转向能力，则会进一步入侵后排的乘坐空间。

从蔚来所披露的交付数据来看，7月蔚来整个品牌共交付新车2.1万台，其中蔚来品牌销量达到1.3万台，距离年底蔚来品牌2.5万台销量仍有差距。这组数据背后显示的是，新款蔚来“5566”车型能够提供的销量助力有限，新蔚来ES8的重要性溢于言表。

在激进的定价策略下，新蔚来ES8能否成为新的“爆款”，还需要市场进一步检验。

以下是新智驾等与蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌、蔚来汽车联合创始人、董事兼总裁秦力洪、产品副总裁李天舒的对话，内容经编辑：

Q：如何向用户解释乐道 L90 与蔚来 ES8 的区别？蔚来在这方面有没有特别突出的打法？

秦力洪：乐道是一个定位于家庭使用的品牌，使命是“打造最美好的家庭生活”。而蔚来自2017 年推出以来，则更强调“愉悦的生活方式”和“更多的精神追求”。

从产品上看，L90 和 ES8 在尺寸、座位数以及许多物理功能上具有可比性，但乐道L90 强调的是全面满足家庭的使用需求，提供无可挑剔的实用选择。而蔚来 ES8 在此基础上更加强调高端体验，包括材质设计、豪华感、科技感，以及所传递的情感价值。其定位也决定了 ES8 的整体成本和售价更高。

因此，如果用户主要关注家庭日常使用，L90 已经足够。但如果还需要兼顾社交、商务场合，希望车辆本身成为一种社会身份标签，那么 ES8 会是更好的选择。

李斌：蔚来在产品设计逻辑上，并非按照价格区间来划分车型，也不会简单地以价格来定义品牌。公司始终坚持以用户需求为核心，根据不同使用场景来决定产品的功能定义、配置取舍以及设计取向。

Q：关于产能方面，能否透露一些情况？

秦力洪：肯定是有准备的。我们从前天开始，全国已经有大约 400 家门店上架了全新 ES8 的展车，这本身就是一个信号，说明大规模量产已经启动。

ES8 是在我们的全新工厂生产的，新产品与新工厂同步上线，准备工作相对更具挑战。但我们有信心做好各方面的准备，因为距离正式发布和交付还有一个多月时间。根据目前的订单情况，我们完全有把握保证产能，不会让车辆在发布后因为交付速度问题而影响势头。过去 20 多天，大家已经看到了乐道 L90 的节奏，我想乐道能做到的，蔚来也一定能够做到，请大家放心。

Q：全新研发的功能从 60 万降到 40 万，再加上芯片的降本，这部分成本究竟是从哪里省出来的？能否从 2 代车主的角度谈谈？另外，全新 ES8 的车身结构是否还是全铝？

李斌：铝的用量确实比以前少，但这并不意味着强度或安全性下降。我们依然按照超五星标准设计，并通过了 100 公里时速下正面、侧面、尾部三次连环碰撞测试，充分证明了安全性。除了材料优化，我们在整个平台研发和技术创新上也降低了成本。例如 900V 后电区作为公司级平台系统，可以在多车型上复用，从而摊薄了成本。芯片方面的自研也节省了不少开支。

研发本身就是降本的重要手段。一方面是与供应链协同，但合作伙伴也必须可持续盈利；另一方面是规模效应，包括平台化共享，这能显著降低单车成本。更关键的是研发投入的沉淀——比如轻量化，从第一性原理出发，做到极致优化，就能在保障性能的同时减少材料用量，直接降低成本。

因此，研发带来的不仅是智能系统性能的提升，也反映在芯片、自研座椅平台等硬件上，形成成本竞争力。全新 ES8 正是这些长期研发投入的成果体现，而不是因为技术创新不足。过去有些技术投入可能在行业规模化之前用得太早，现在则真正进入了规模效应和成本优化的阶段。

Q：能否理解为之前换电车型的定价存在溢价，而全新 ES8 的调整是一次纠偏？这次降价究竟是为了应对短期压力，还是一个战略性的动作？

李斌：做便宜车并不难，但要在创新、成本可控的前提下，造出体验好、安全性高、技术领先的智能电动汽车才是真正的挑战。

过去在第二代产品的研发和成本结构上，我们确实存在一些问题，客观上是犯了错误。当时 ES8 的定价与 ES6 相差较大，导致我们在 40 万元这个高端主力区间缺少产品。虽然第一代 ES8 在补贴政策下基本相当于一款 40 万元的车型，但第二代在定义和成本目标设定上出现偏差，使得好车的合理毛利率无法持续。

第三代 ES8 的使命就是修正这一错误。从立项开始，它的定位就是一款 40 万元级的大三排 SUV。这一代产品的定价回归了应有的位置，击中了市场和用户的需求。从第一代到第三代，蔚来在研发和产品定义过程中积累了经验，也在不断修正方向。可以说，全新 ES8 的价格调整并非短期应对，而是一次战略性的回归。

Q：在这个节点，您是如何看待蔚来所处的发展阶段？接下来工作的重点会是什么？

李斌：蔚来创业十多年，在汽车行业依然算是非常年轻的新兵。十年虽然不短，但放在汽车行业的历史维度里仍显稚嫩。回头看，每一家汽车公司在成立十年时都处在成长阶段，比如特斯拉在第十年、十一年时也仍面临诸多挑战。所以，对我们来说，这只是创业的开始阶段，没有任何理由可以懈怠。

中国的汽车公司大多是由第一代创业者带领的，比亚迪、吉利、长城等都是如此。他们都非常拼，只是拼的方向不同：有的拼制造，有的拼营销，而蔚来则更专注于研发和基础设施建设。

未来的路还很长，汽车行业并不是一场有终点的马拉松，而是没有尽头的竞争。没有任何一家企业可以凭一时的成绩就下结论。行业里常见的情况是，一家公司某一年盈利数百亿，但下一年就可能陷入巨额亏损。这在汽车行业比比皆是。因此，蔚来不会因为一时某款车的热销而沾沾自喜，也不会因短期的困难就觉得天塌下来。保持长期心态，才是立足汽车行业的根本。

Q：过去十年蔚来在研发上的投入超过600亿元。在如今智能电动汽车产业更加成熟的背景下，公司在研发投入方面会调整节奏或策略吗？另外，现在蔚来推行 CBU 管理机制，能否介绍一下内部研发项目是如何评估投入产出比的？是否有具体指标或参数？

李斌：蔚来在研发上累计投入了600亿元，我不敢说每一分钱都用得高效。因为无论是车型研发还是单个技术项目，立项之初很难完全预测它能否达到预期效果，最终还是要看市场和销量表现。

整体来看，这些研发资金主要花在三个方面：一是底层技术研发，这是最基础的投入，不仅对蔚来有益，也对整个行业有价值；二是平台性核心零部件的研发，比如芯片、电驱、电池包、座椅平台等，它们能够在多个产品上复用；三是具体车型和应用层的软件功能研发，包括 NOMI、ADAS 等。

在 CBU 管理机制下，我们会根据研发项目的不同类型设定不同的回报周期和评估方式。有的项目要求半年内见效，有的可能需要一到三年才能体现价值。每个研发项目在立项时就必须明确 ROI（投资回报率）的预期，并在结项时进行闭环评估，确保研发投入和财务报表能对应上。最终标准只有一个——钱，也就是能否真正帮助公司降本增效、多卖车或提升利润。

因此，我们不会缩减研发的范围，而是通过提效来降低投入、提高产出，让研发更加精益，确保每一分钱都能带来清晰的价值。这也是我们从去年下半年开始在公司内部重点推行的研发管理方式。

Q：订单情况以及接下来产品迭代节奏如何？全新ES8的技术是否会下放到更高端的 SUV？

秦力洪：蔚来从来不公布未经审计的销售数据，但我可以分享一个感受。昨天发布会后，从发布结束到现在的同一时间段，全新 ES8 的订单数量已经超过了上个月 L90 的表现。这说明用户对全新 ES8 的定位、产品力和预售价格是比较认可的。

公司有信心在今年三季度，依托过去十年的研发成果和基建积累，把用户对远行的顾虑打消掉，并将这些优势集中在两款不同品牌的大三排 SUV 上。此次预售带来的积极反馈，算是对我们长期坚持投入的一次回报。不过这只是开始，真正的挑战在于后续的执行。我们会把正式的上市、发布和交付工作做好，确保全新 ES8 能顺利延续发布初期的热度。

李斌：订单的情况是一个方面，更核心的是产品迭代节奏。每一款车的更新周期主要取决于市场需求和研发节奏，所以未来肯定会有新的产品，只是需要耐心等待。

至于技术延展，像全域 900V 电子电气架构、自研芯片“神玑”、操作系统“天枢”、智能系统“雪松”，以及电池、电驱等底层技术，已经具备高度的通用性和平台化，可以在多个车型上共享。

外界关注的后轮转向等配置，其实属于取舍问题。例如全新 ES8 5.2 米车长、3.13 米轴距，却能实现 5.7 米转弯半径，这是通过前轮空间优化和转向技术实现的。如果再加入后轮转向，确实能进一步缩小 0.2~0.3 米的转弯半径，但会牺牲二排、三排的乘坐空间，这是产品定义上的权衡。

至于更高端车型，像 ET9，很多人关心是否会全面继承 ES8 的功能。这里要强调的是，越高阶的技术（比如 BaaS 架构、冗余供电系统等）成本非常高。一套冗余电源系统成本就是几万元，传导到售价就可能十几万元。因此不能期待所有高端功能都会下放到更低价位产品中。

我们在产品设计上，始终坚持抓住用户的高频刚需和核心体验，包括外观、内饰、舒适性和安全性，而不是什么都配。因此，三代研发不可能等同于 ET9 的配置，这是成本和产品定位所决定的。

Q： 对于像全新 ES8 这样的车型，其社交属性或圈层文化，蔚来未来会有怎样的打造计划？

李斌：我认为这类问题在行业和用户中已经有一定共识。蔚来作为高端品牌，虽然有人觉得车价偏高，但从设计、技术、安全到服务，整体上获得了较高的认可。我们过去也强调过，高端品牌的核心在于两点：第一是持续创新的精神；第二是全程超越用户预期的服务。尽管我们的服务还有改进空间，但在行业内用户满意度已处于较高水平。这些特质构成了蔚来能够被定义为高端品牌的基础，也决定了我们合理的价值区间。

如果放在市场维度来看，我们的定价逻辑始终锚定在奔驰、宝马、奥迪等高端品牌的区间内。与这些品牌相比，蔚来的产品价格总体偏高，但这正体现了我们对产品力和用户体验的定位。全新 ES8 的回归，实际上是把蔚来重新带回到一个合理而舒适的高端定价区间。这并不是临时的市场行为，而是品牌定位的一种“归位”。

秦力洪：未来，全新 ES8 会继续强化这种“社会共同认可的属性”。我们也会通过展示典型用户的使用场景来塑造产品形象，例如企业家、学者、高管等群体，他们代表着具有创新精神和社会担当的中坚力量。这些群体的特质，正是我们希望通过 ES8 所传递出的品牌价值与用户形象。

Q： 您之前预测过 2025、2026 年是中国纯电的决战之年。现在乐道 L90 和全新 ES8 相继推出，纯电大三排 SUV 对增程 SUV 的替代之战也已经开启。您认为这场竞争大概会持续几年？之后中国的纯电市场是否会进入烈度相对较低的阶段？

李斌：昨天发布会结束时，我也谈了一些感想。最近市场上纯电大三排 SUV 的热度非常高，这当然不只是因为乐道 L90 和全新 ES8 的推出。一个有意思的现象是，增程车卖得特别好的厂商，也都在积极推出纯电 SUV，并且在基础设施上加大投入。

比如珠峰大本营附近，现在已经有多家领先的增程车厂商建设了充电桩，而且规模不小。这说明了两个问题：第一，开纯电车几乎可以去到任何地方；第二，增程车用户实际上也依赖充电，而不是完全靠加油

这背后意味着纯电体验的损失正在快速缩小，甚至在一些场景里优于加油车。比如家里装了充电桩，就再也不用去加油站；而高速上 318 国道的 1000 多座换电站，让远途出行甚至比燃油车更省心。新疆、西藏这样的地区，电价低至 0.25 元/度电，算下来开纯电每公里成本远低于燃油车。这些真实的使用环境，正在改变用户的选择逻辑。

所以，我认为纯电大三排 SUV 的用户体验收益，已经全面超过了增程、插混，甚至燃油车。这就是为什么我们会强调“拐点”已经到来。增程 SUV 的黄金时代正在过去，纯电 SUV 的时代正在来临。这并不是我们一家公司推动的结果，而是整个行业的共识。如果今天还有车企高管说纯电不会取代增程，我觉得那才更令人意外。

至于 MPV，过去几年一直有用户追问我什么时候推。其实 MPV 在中国的流行，本身是特殊历史和文化传播的结果，比如从日本的 K-Car，到香港的保姆车，中国的别克GL8。但我们内部在产品定义时，并不局限于“MPV”或“SUV”的形态，而是从用户需求出发。我们要回答的是，能不能做出一款既有 MPV 的空间和进出便利，又保持 SUV 的操控、安全和高速稳定性的产品？

从昨天发布的对比数据可以看到，我们在空间和便利性七个维度中，拿到了“三项第一、三项第二、一项第三，没有第四”。这就说明，我们的产品能够真正媲美高端 MPV，同时消除了它的短板。最终用户看到的不是 SUV 还是 MPV，而是一辆“全场景好用的车”——既能商务接待，又能家庭使用，自己开得也舒适，这才是我们产品定义的本质。

Q：您如何看待 ES8 发布后，美股与港股均上涨约 11% 的现象？这种上涨所反映出的投资者对未来盈利的信心大概能持续多久？

李斌：资本市场本身起起伏伏，不同阶段对公司的看法和判断会不同。从长期来看，投资人最终关心的是公司基本面——增长能力与盈利能力。只要公司持续在增长和盈利上兑现，信心便会维持，反之亦然。

Q：全新 ES8 的发布，您希望重点证明蔚来在哪些方面的能力？

李斌：与其说“证明”，不如说我们希望让投资人看到两个关键能力：

1. 产品定义与研发能力——真正理解并满足用户未被满足的需求，把体系性创新与用户需求结合，做出用户愿意买单、且具有竞争力的产品。

2. 运营效率——用更高效的方式完成研发、供应链、销售与服务全链条的运营。只要产品力强，同时运营效率提升，盈利便会水到渠成。

Q：您昨天在发布会结尾那段话，花了多长时间决定把它讲出来？是一时兴起还是早有准备？您提到“纯电大型 SUV ”与市场拐点，这种表述是否担心引发争议？

李斌：这段话并非临时起意，而是基于长期观察得出的结论。早在 L90 发布时，我们就已经在内部讨论过“纯电大型 SUV 时代正在到来”这一判断。昨天下午 3 点左右，团队再次确认要把这个观点在发布会上公开表达。对我而言，这是把行业里已经发生的事情做一次系统梳理，并不是个人突发奇想。

坦率地说，我确实预料到可能带来争议，也因此内部有同事提醒要谨慎。但我认为，作为创业者，最重要的是把真实观察传递给行业与用户。过去我在油车议题上曾因表达不当而多次道歉，如果今天这段话仍被认为不合适，我愿意再次致歉。然而，纯电大型 SUV 的趋势并非我的一家之言，而是整个真诚大生态里所有厂商共同推进的结果，我只是代表大家把这一趋势总结并公开而已。

Q：在产品定义阶段，蔚来是否会刻意区分“物理功能”与“情绪功能”？蔚来如何回应“情绪价值越高、产品越小众且成本必然更高”的观点？

李天舒：从第一代产品开始，我们就把“人的感受”置于定义首位。ES8 的整场发布会被拆成 8 个章节，最后一章专门留给情绪价值，这说明它的权重往往高于单纯的配置堆叠。

方法论上，我们把用户价值拆成 21 个维度：11 条情感价值，包括格局感、彰显品味、个性表达、展现实力等，10 条功能价值（空间、便利、易用、舒适等）。需求拆解完成后，再落到每一个触点与细节。因此，物理功能与情绪功能并非简单并列，而是先锁定情绪目标，再反推需要哪些物理手段去承载。

“情绪价值越高、产品越小众，成本也越高”，这个说法值得商榷。情绪价值并不等于高成本或小众。以 NOMI 的“AI 小帽子”彩蛋为例，物料成本极低，却因情感共鸣获得了超预期反馈。关键在于是否用体系化方法把情绪价值拆解、量化，并找到成本可控的落地路径。

我们内部验证过，只要把情感维度前置到产品定义早期，反而能减少后期因定位偏差带来的冗余成本。高端品牌的核心不是“贵”，而是“准”——精准满足用户情感与功能的双重需求。

秦力洪：情绪价值本身没有高低贵贱之分。20 多年前我做单价两块多的个人洗护用品时，就能通过安心感传递高情绪价值；今天单价最低的萤火虫同样如此。它的造型、态度、碰撞成绩共同构成“小车大能量”的情感浓度。甲壳虫当年横空出世引发热议，也是造型驱动的情感价值案例。

因此，我们始终认为：任何价位的产品都同时具备物理与情感双重属性，只是配比不同；成本高低取决于情感价值的取向与投入比例，而非必然昂贵。产品定义阶段就锁定情感取向，可避免后期冗余成本，反而可能更经济。

Q：在技术进步驱动下，蔚来如何把“情绪价值”落到具体功能与硬件上？

李斌：我们关注的是“技术进步带来的情感体验提升”。以 ET9 的天际屏为例：

成本约等于常规大屏 3 倍，却不用作传统信息屏， 90 % 以上时间用于氛围营造。高分辨率、高亮度、高色准只为与流光溢彩的氛围灯、城市大屏联动，创造意境空间。屏幕最大的挑战是轻存在感，不想看时不能变成黑糊糊一堵墙。因此我们把一块高成本屏做克制使用，可隐、可显、可联动。同样的预算，要么做三块常规大屏满足功能，要么做一块顶级氛围屏满足情感。我们选了后者，这就是蔚来式取舍。

ES9 的平台布局、热管理、安全结构占用了前舱空间，蔚来把资源优先投入在情感体验密度更高的座舱与氛围系统上。前备箱确实没有 ES8 大，但整车在氛围、静谧、智能交互上会有新的提升，敬请期待。

秦力洪：ES9 的前备箱肯定比全新 ES8 还要小。L90 已证明我们有技术潜力把前备箱做得更大，但 ES9 会把空间让渡给车身比例、姿态及整车氛围，以强化情感价值。能否做大从来不是技术限制，而是“物理功能vs情感体验”的主动平衡。

Q：蔚来在 2024 年第四季度及 2025 年是否还有新产品计划？乐道与蔚来品牌后续是否还会沿用“功能升级 + 价格区间组合拳”的方式联动推出新车？

李斌：有。我们将在合适的时间节点推出 ES9、L80 等新车型，并且后续还将发布多款非常有竞争力的新产品，敬请大家期待。这种“量价组合拳”在细分市场中已被验证有效，未来乐道与蔚来品牌会继续沿用并进一步优化这一策略，持续推出新车型。

Q：如何理解 ET9 在蔚来产品体系中的定位及其所承载的品牌精神？

李斌：ET9 是蔚来技术旗舰、城市旗舰，也是目前整个产品序列中售价最高的量产车型。其车型命名“赶超”与品牌口号“敢想有为”已深入人心，用户常在活动中要求我们写下这四个字，体现出蔚来整体精神内涵。

Q：全新 ES8 的设计理念 “Design for Success——为引领者而设计，为成功而设计” 应如何解读？

李斌：该理念服从于 ES8 “星月加越野”全场景旗舰的定位。它强调为引领者而设计、为成功而设计，突出“创领心境”这一核心主张。

李天舒：ES8 采用第三代设计语言，首次完整落地“从目的出发”的设计思路：过去强调纯粹、Cool，此次则显性表达该彰显的部分，适度留白该克制的部分；整体思考更为系统性，外观与功能均以用户真实使用目的为导向；这种变化不仅是听劝，更是对蔚来设计基因更完整、更进一步的诠释。

Q：作为第一代 ES8 创始版七座车主，现在想换第三代 ES8，应选增购还是置换？

李斌：若家里车位、牌照均无限制，建议先增购第三代 ES8，继续使用第一代车辆。新车上市初期，旧车残值通常会被市场短暂压低，增购可避开这一时点，待后续旧车估值回升或家庭需要时再行处置，整体更划算。如果因为牌照、车位等原因必须出售旧车，再考虑置换。

Q：您认为 L90 及全新 ES8 所采用的“低开口、大前备箱” SUV 车身形态，技术独占期能维持多久？

李斌：中国市场的迭代速度确实很快，通常领先设计在 18–24 个月内就会被追赶。但蔚来已形成体系化优势，例如可充、可换、可升级的补能体系，以及跨域融合的智能系统，这些都不是单点创新，而是体系能力。因此，真正的竞争壁垒在于体系，而非某一项车身结构。我们会持续迭代，保持不掉队，并力争始终处于领先方阵。

Q：今年技术集中爆发，公司又提出 Q4 盈利目标，外界担心 18–24 个月后会否出现“资金紧张导致研发断档”的迹象。蔚来如何避免？

李斌：去年的提效工作已让组织更精干、敏捷，保证长期技术投入不断档。历史上的经验表明，最差的决定往往是在最好的时候做出的。因此我们始终保持承压状态，以审慎决策、聚焦正确的事。体系化投入已前置，未来产品与技术不会断档，请大家放心。

Q：针对 2018 年交付的首批 ES8 老用户，车辆即将出 8 年/12 万公里的电池质保期，该如何保障后续权益？

秦力洪：质保条款以合同为准，8 年/12 万公里是法律底线。依托换电体系，用户每半年至一年换一次电池，相当于终身免费质保，因此电池过保问题在蔚来体系内实际上无需担忧。

Q：老用户换购新车时的残值与置换成本如何处理？

李斌：已于 ES8 发布当日公布针对老用户的差异化换购权益，降低置换门槛。车辆残值随市场波动，但通过官方权益与换电体系，老用户整体换车成本可控；具体方案需结合个人资金状况量力而行。

Q：全新 ES8 定价下探，会不会削弱蔚来品牌的溢价能力？

李斌：蔚来当前平均售价仍处于 BBA 同级偏上区间，全新 ES8 并未拉低品牌基线。此前因成本因素，ES8 定价偏离合理区间，影响效率。如今回归理性定价，有利于销量与品牌长期价值的双重提升。

Q：面对“技术极客”型潜在用户（如案例中的 150 万级工程师车主），蔚来在品牌传播策略上如何让他们真正感知并认可产品价值？

李斌：核心打法是“线下面对面＋上门深度体验”。通过一对一或小型专场试驾，把 ES8、ET9 等全系车型直接开到对方园区，让其亲身验证技术、音响、服务等细节；以实际体验取代大传播，避免因信息偏差导致的高大上等于贵、服务好等于附加值等刻板印象，让产品力和现场感受说话，减少口号式传播带来的吹牛疑虑。

Q：针对园区、企业这类“集群”场景，蔚来是否有系统化破圈方案？

秦力洪：破圈不靠单点爆炸新闻，而靠日常、碎片化的精准触点。全国销售负责人杨波将建立专属联系，组建上门试驾小队，携蔚来、乐道、萤火虫全系车型前往园区；提供不限于购车目的的产品品鉴与技术讲解，先让关键意见工程师深度体验，再逐步扩散至园区 60–70 台车的车主群体；以买不买没关系的心态，把每一次深度体验都当作长期品牌资产的积累。

Q：在“大三排” SUV市场拐点已到的背景下，L90、全新 ES8 与燃油或其他能源形式的竞品相比，核心优势是什么？公司对接下来可能出现的价格战有何预判？

李斌：产品组合：乐道 L90＋全新 ES8 形成 17–45 万元价格带全覆盖，功能拉满，情感价值与技术给足。

体系优势，接近 200 亿元铺设的换电网络、可充可换可升级的技术底座，以及 7 年三代迭代的智能电动经验，共同构成壁垒。

价格策略，已用电池租用与整车购买双价格锚点设下高标准，不惧价格战，真正的竞争是体系竞争，而非单点降价。

市场判断，纯电能否在大三排 SUV 中加速替代其他能源形式，要看市场反馈；我们已做好充分准备，欢迎同行相互砥砺。

Q：2025 年被称作蔚来“产品大年”，萤火虫、L90、全新 ES8 等车型反响热烈。这一年对蔚来意味着什么？距离 Q4 盈利目标还有多远？

秦力洪：2025 年是蔚来多年研发与基建投入的“集中兑现年”，也是检验体系能力的生死局。目前距 Q4 仅余一个多月，公司正全力冲刺盈利目标。每一天都在尽力把思考变成行动，把行动变成现实。

Q：蔚来是否会通过参加 24 小时耐力赛等长时间极限挑战，来直观展示换电的便捷与可靠性？

李斌：我们更倾向于在真实道路场景而非封闭场地进行实测。 已用 乐道L60 在 98 小时（四天多）内完成 1 万公里高速接力，全程换人、换电、不换车；全新 ES8 则在上市前完成成都—珠峰大本营往返 6000 公里，并于昨日下午 3 点直接驶入外场展示。这些真实长距离、高海拔、极限工况的连续行驶，已充分验证换电网络的效率和车辆耐久性，无需额外参加封闭场地耐力赛即可说明问题。