一个中专毕业的95后，用5年时间将一家初创公司带向行业前十品牌，从3人团队的淘宝店做到天猫Top级家居品牌，甚至成为产业带同行模仿的对象。

这是法莎蒂创始人张源的创业历程，也是他“逆天改命”把握的创业机会。

2013年，刚毕业不久的张源，从江西九江老家背着行囊来到广东佛山，先在一家家居企业当美工。彼时佛山家居产业带初具规模，但线上化还在萌芽阶段。两年后，他进入到另一家规模稍大的家居企业，转型成为一名电商运营，一干就是5年。

“7年家居行业打工生涯，我像是在进行一场备考，也想验证自己对家具行业的理解到底行不行。”2020年6月，张源辞去工作，与两个合伙人一起凑了50万元本金，放手一搏。

彼时的家居市场，线下家居店售卖的布艺沙发大多还是花花绿绿的传统款式，样式不够新颖。而张源在生意参谋数据里发现了一个变化，在线上渠道“科技布沙发”逐步开始起量，货盘是真皮沙发3倍的体量，且转化率极高，但当时关键词搜索量不大，几乎没有什么竞争。

这成为张源的破局点。法莎蒂第一款产品锁定北欧风三防科技布沙发。在风格上，以北欧意式风格为主，避开传统布艺的“土味”，同时防油防污的特性解决了布艺沙发难打理的痛点。

法莎蒂第一款产品，北欧科技布沙发

凭借佛山产业带的先天优势，供应链账期、专线物流账期都能谈到60天，张源凑出来的50万元本金全部投入到线上运营，专心卖货。

产业带优势与品类创新，让张源的淘宝店在第一个月销售额就突破100万元，第二、第三个月开始翻倍增长，半年后，销售额飙升到7000万元，登顶当年佛山淘宝店榜首。

“半年纯利六七百万，三个人各分了200多万。”对张源而言，这笔钱不仅是回报，更验证他们押对“科技布沙发”这个蓝海品类。

2021年，张源做了一个让同行不解的决定：关掉日进斗金的淘宝店，全力转向天猫。“淘宝是卖货的地方，天猫才是品牌的阵地。”他的渠道逻辑很清晰，只有在天猫站稳脚跟，才能吸引其他渠道主动抛来橄榄枝。

凭借着天猫的流量特性与品牌背书，法莎蒂在2021年陆续进入京东、抖音等渠道。在全渠道布局下，2021年销售额突破2亿元。

除了渠道扩张，法莎蒂在产品迭代上也没有停下脚步。

2020年靠布艺沙发起家后，法莎蒂此后每年新增一个大品类。2022年拓展皮艺沙发，2023年开发皮床类目，2024年切入餐桌，2025年扩充边几、梳妆台等小件。

法莎蒂在品类扩张上有两大底层逻辑。一是满足消费者“全屋配齐”的需求，提升整体客单价；二是通过“意式现代风格”统一调性，避免陷入大而全但无辨识度的陷阱。

“我们现在可以做到，消费者能在法莎蒂店铺内，买到所有意式现代风格的家居产品。”张源表示。

法莎蒂能够进行品类扩张，且每个新品基本都能卖好的原因之一，在于其2023年启动的供应链改革。

法莎蒂没有自建工厂，而是与多家工厂深度合作。原先，法莎蒂一个单品会与多家工厂进行合作生产，虽然保证了产量，但由于不同工厂标准、质检方法各异，导致品控参差不齐。

2023年，法莎蒂确立品牌定位后，开始同步整改供应链。每个单品由单一工厂生产，保证“一品一厂”，同步开始用专业仪器检测海绵密度、木方含水量等指标。尽管当年毛利降至5%（行业平均为10%），但产品生命周期从6~12个月延长至3年以上，为后续品类扩张打下了坚实基础。

下一步，张源瞄准了实木家具，“我们可以复用已经建成的仓储和供应链体系”。但他强调不做开创者，而是像小米一样进行“微创新”，等行业成熟后再跟进。

在佛山家具产业带，每年都有一批新品牌崛起，能活过3年的不多。法莎蒂成立至今已5年，生存密码藏在四个维度里。

一是敏锐洞察潜力细分品类，找准爆款关键词，快速找到流量突破口。法莎蒂凭借对“科技布沙发”这一细分品类的机会洞察，在布艺沙发大品类中脱颖而出，靠着轻资产投入、重运营的打法，依靠佛山家居供应链优势快速在线上起量，登上细分行业第一。

二是人才与管理的独特模式。法莎蒂推行“高绩效分红制”，普通岗位底薪是行业的1/3，但分红可达5~10倍。人才培养则坚持内部提拔路线，从客服到营销、供应链主管，多数岗位由一线提拔，只留能做事的人。

更特别的是“员工创业帮扶机制”。对想创业的员工，法莎蒂提供资金和供应链支持，待员工创业基本盘稳定后，法莎蒂仅收回本金，股权与分红全赠送。

“与其让人才流失成对手，不如变成盟友。”张源表示，这是他们与老一辈创业者的区别。

三是做好品控与品牌的同步升级，确保品控稳定、服务稳定、履约稳定。

“如果你是一个白牌，只要货卖得好，很快市面上就会有大量同类型产品出现，价格还比你低，根本卷不完。但一旦建立品牌优势，消费者会认品牌，因为买的是安心。”张源提到。

四是品类扩张能力与敬畏市场的生存观。2020年押注布艺沙发，2022年发力皮艺沙发，2024年吃到餐桌红利，几乎每次新品类的推出都踩在“竞争低、转化率高”的蓝海期。

时至如今，法莎蒂核心管理层都赚到了一桶金，但几乎所有高管都带着明年还能不能活下去的心态继续创业。张源提到，家居行业每个品类都有沉淀多年的头部，我们要做的是“学习+微创新”，而不是盲目跨界。

张源向天下网商强调，他们见过太多佛山家居老板赚了钱就去搞副业，比如搞地产等，最后回归原点。法莎蒂坚持把所有利润都投回供应链和业务，这是穿越周期的关键。

对于未来发展，张源他提到家居智能化是长期方向，但先要解决功能问题，智能化要围绕真实痛点，如助眠、便捷操控，而非为创新而创新。

面对国内竞争激烈的环境，法莎蒂也开始考虑出海。受益于此前搭建的供应链和全渠道经验，法莎蒂现在有了出海“卷一卷”的能力。

至于法莎蒂的终局，张源没有宏大目标，但他提到一点：“我现在还要为兄弟们赚钱，等他们都在佛山有房有车，还有存款，我就满足了。”

以下为天下网商和法莎蒂创始人张源的对话，经编辑整理：

50万创业，首年登顶佛山Top1店铺

天下网商：您创办法莎蒂的契机是什么？

张源：从2013年到2020年，我在家居行业已经打工了7年，对家居有了一些自己的理解，想把这些年的经验成果当成一次考试，验证一下自己能不能独立做起来。所以在2020年我决定离开当时在的家居公司自己创业。而且以我所有的家居行业经验，就算创业不成，重新回到工作岗位应该也能胜任，所以当时决定放手一搏。

天下网商：自己单独创业还是找了合伙人一起？

张源：当时我还有两个合伙人，每个人拿出15万左右，凑了差不多50万本金去创业。

天下网商：50万足够创业吗？

张源：这不得不说佛山的产业带优势，我们在供应链下单时不用给现金，能压60天账期，这笔钱就可以直接投到线上经营，不用操心货款的事，只要把产品卖出去，到时候再结算就行，也就是“现做现卖”。

我们第一款产品是布艺沙发，就属于现做现卖，一周左右做好发车，周期很快。另外，我们的物流端口走的是专线，不是快递专线，和工厂一样灵活，账期也是60天。所以创业时，我们只需要把50万的本金用在线上运营。

天下网商：创业后整体销量怎么样？

张源：我们2020年6月先开了淘宝店，当月销售额做了100万，7月份200万，8月份360万，9月份到了六七百万，10月进入双11阶段，整个11月做了1300万。半年时间，淘宝店的总销售额大概有7000万，当年登顶佛山Top1的淘宝店。

天下网商：半年做了7000万销售额，做对了哪几步？

张源：我们认为挖掘到了创新的品类。在生意参谋数据里，我发现布艺沙发的体量是真皮沙发的2~3倍，但那时候全网的布艺沙发货盘比较老龄化。不像现在的沙发看着年轻时尚，2011年到2020年这10年，布艺沙发的外观没太大差异，就像农村里用的那种大的6件套沙发，花里胡哨的抱枕，线下实体店的供应商也都是这种花花绿绿的款式，看上去比较土。

但在2019年到2020年左右，科技布沙发开始兴起，当时虽有起色但关键词热度不高。我们做过运营，通过分析“科技布”关键词发现，这个品类竞争商品少、指数低，但转化率极高。

所以我们就盯上了这个品类，后来推出了第一款北欧风格的布艺沙发。这款产品简洁不花哨，还用了三防科技布面料，防油防污，解决了布艺沙发难打理的痛点，当时直接打爆了。

天下网商：法莎蒂价格区间在多少？

张源：我们的产品比较有性价比，基本是同类型产品三分之一的价格，比如电动沙发价格2000多元，皮艺床1000多元，与同类型产品相比有较大的价格优势。

专注线上渠道，想成为“家居界小米”

天下网商：在淘宝店做到7000万销售额后，为什么第二年就关了已经有流量的淘宝店，转开天猫店了？

张源：我们相信天猫是品牌的主要阵地，也是未来其他渠道是否会招我们入驻的核心。当年其实没想过要做品牌，只是觉得在天猫开店，有了一定销售体量后，自然会有其他渠道主动来招商。渠道主动来招商，给扶持，比自己主动进去更容易拿到资源，成功的概率也更高。

我以前在老东家上班时也做天猫运营，对天猫的认可度很高，所以下定决心在2021年转做天猫。2021年我们正式发力天猫，同年3月入驻京东，10月入驻抖音，基本做了全渠道铺设。

天下网商：在全渠道开设店铺后，销量有比较大的增长吗？

张源：2021年我们就做到了2个亿的销售额。

天下网商：法莎蒂的消费群体主要集中在哪里？

张源：我们的客群七八成来自三线及以下城市，一二线城市卖得很少。

三线及以下城市的家具卖场比较老旧，款式不新，价格还贵，就算款式老，一套沙发可能也要八九千。我们的消费者很多可能没买过软体家具，家里以前用板凳、实木板凳。

他们觉得在网上花两三千买个差不多的沙发就够用了，所以法莎蒂符合这部分人群的消费能力，对质感的要求没那么高。

当然，我们希望未来开设门店后，不管消费者来自哪线城市，都能感受到我们是自主品牌，不是那种看不着摸不着、偷工减料的产品。

天下网商：没有考虑过做个新品牌，拓展一二线城市的群体？

张源：这个思路，我们内部讨论了3年。我们发现公司没办法同时做两种定位，这和人才密度有关。我们现在的团队只适合做现在的产品。

做质价比产品时，只要定好价格，把品控做到差不多的临界点，消费者基本就能接受。但做高端用户，更多的是要让他们对品牌背后的东西产生认可，包括这几年流行的疗愈、情绪经济这类文化元素，还有风格、文化层面的东西，以及对应的消费力，这些我们团队目前都不具备。

我们希望能做自己擅长的领域，不希望把时间浪费在不擅长的领域，那样可能走很多弯路，我们的目标是能做成“家居界小米”就已经很不错了。

天下网商：您学习到了小米的哪些优点？

张源：从价格定位和品类来看，小米是家做生态的公司。我们不能把家具做成生态，但从它身上看到，品类横向扩充是必然的路，我们在产品上也这么做了，而且看到了成功的结果。定位和品类横向扩充这两点，我们是从小米身上学的。

此外，我觉得小米有了定位后更专注，这么多年一直围绕性价比路线。还有一点，它会做一些微原创、微创新，也卖得很好。

员工离职创业，老板送钱扶持

天下网商：老一辈佛山家居产业带商家大多专注线下市场，即便做线上也大多是做1688平台拓宽B端市场，法莎蒂直接选择做C端消费人群，您觉得自己和老一辈家居创业者有哪些不同？

张源：我们和老一辈创业者相比，有几个明显的区别。首先我们执行力高，看到机会就能快速行动。其次更务实，老一辈可能看重体面的流程，三天一小会、十天一大会，但我们公司管理更扁平化，一年开不了5场会议，就是想通过扁平化管理提升执行力。还有一点就是创新。

一是产品创新，我们会针对用户的需求和痛点去研发，这样创新成果会更高；二是人才分红模型的管理更灵活，老一辈可能不太愿意把赚到的钱拿出来分，但我们新生代创业者觉得，股权在没赚钱之前就是白纸，赚钱了才有意义。

所以创业一开始，我们就给一起打拼的兄弟很多分红。比如，你在行业内的市场价是一年10万，我们给的底薪可能只有市场价的1/3，但加上分红，总收入能达到外面的5~10倍。

天下网商：你们吸引人才主要靠高分红吗？

张源：不是。我们一部分员工来自老东家，当时创业时带了一两个设计师和我们一起创业。另外一部分来自江西老家从小长大的兄弟们，比如现在管供应链的合伙人，原本就是一起长大的发小。

即便发展到现在这个阶段，我们也是内部提拔高管，这是因为在家居行业不缺会说话的人，但缺少有高效执行力且忠诚度比较高的人。

天下网商：不担心有能力的人自己出去单干吗？

张源：不担心，我们反而还给扶持。前几年我们招了个人，他帮我们把京东店做了起来，2022年他自己想出去单干。我们以帮扶的形式支持他，给了100万创业资金，还拿出人脉和供应链体系帮他度过第一年。

现在他们一年能卖两三千万。我们想让现在还在职的兄弟们看到，就算哪天他们想离开公司自己创业，我们会全力支持。去年，我们只收回了100万本金，所有股权和分红都赠送给了他。

毕竟每个人，都有自己的创业想法。他们在公司任职期间，为公司带来了不少利润，所以我们希望就算离开了，也能实现共赢的局面，而不是多一个对手。

年销数亿的“秘诀”

天下网商：从2020年创业到现在，法莎蒂经历了哪几个关键阶段？

张源：我们当年做对的第一件事，是快速扩充了渠道。很多商家，做了一个渠道就只习惯做一个，不愿意跳出舒适区，毕竟每个渠道的经营模式有区别。2021年我们有了好的货盘后，迅速填补各个渠道，这件事非常重要。

第二件事是建立品牌定位。2023年，我们发现行业里很多中小型品牌或产业带的白牌在大量抄袭我们的产品。为了解决这个问题，我们找了营销公司做品牌策划，给品牌重新定位，在视觉上做出差异化。虽然没法和顾家、林氏比，但和产业带其他白牌比，我们的识别率和品牌更强，消费者选择我们的可能性更大。

第三件做对的事，是这两年尤其是2024年开始的品类横向扩充，这是个大转折点。我们靠一款布艺沙发起家，2022年转型做皮艺沙发，2023年增加皮床生产线，2024年切入餐桌品类，至今已经扩充了很多配套型小件产品。

品类从过去单一的布艺沙发，延伸到皮艺、布艺沙发，还有大件的床品等，让消费者在法莎蒂店铺有了更多选择，提高了用户黏性。

总结来看，我们做对的主要有三点：一是渠道扩充，二是品类扩充，三是品牌定位和营销包装。先做渠道扩充，中间做好品牌定位，然后慢慢扩充品类。

天下网商：你们扩充了这么多产品线，如何确保每一条产品线都能卖好？

张源：我们一年只增加一条产线，也就是一个新品类。比如床这类大件，在整个家居市场占比很大，我们之前没有，就必须得做，所以就强行增加了这个品类。当然，还得保持原有沙发的体量不下降，因为我们做每个新品类时，都要先稳住原有品类的体量，再去做新的补充。

天下网商：做好品牌定位后，对法莎蒂最大的变化是什么？

张源：我们之前的设计语言跟着别人走，直到2023年做好品牌定位后，开启了自己的设计语言和风格，才真正建立了法莎蒂的品牌形象，这对品牌很重要。

确立品牌定位后，我们同步建立起了36道质检体系，彻底整改了供应链，把品控抓了起来。比如以前我们一个产品交给四五家工厂生产，难免会有品质不一的情况出现。2023年调整后，我们一个产品就给一家工厂，出货相对会更稳定。

天下网商：经历了2023年的调整后，对法莎蒂发展产生了哪些变化？

张源：最大的变化是产品生命周期变长了。之前产品生命周期大概在6~12个月，之后就彻底卖不动了。但从2023年开始，我们每年都有沉淀下来的单品，去年卖得好，今年一样卖得好，明年可能还能卖，它的生命周期在变长。

为什么会这样？因为我们过去的品控参差不齐，没有标准。有时候买家运气好，碰到稍微负责任的工厂，货可能好看点；运气不好，货难看，买家瞬间就没兴趣了，怎么可能相信你？

拓展品类也是因为品控变好了，想让客户买了沙发之后再买床，甚至全屋家具都在我们这儿买。其实我们也是想通过品牌定位建立标准，供应链有了标准，很多事就相对简单了。

天下网商：看起来2023年是法莎蒂变化最大的一年，当年还做了哪些重要动作？

张源：2023年，我们花了400万把直播基地建起来了。今年做得好，不代表明年也能一样好，但如果今年我们能做出一些有创新性的事，还能在创新中收获成果，找到一些能预判未来的东西，那我才能对明年、对未来真正有信心。

时刻保持危机感，“唯一不变的是变化”

天下网商：你始终有很强的危机感。

张源：整个公司危机感都很强。我们从没想过公司能走10年、20年。这种危机感源于我从2013年到2020年，亲眼见证了很多家具公司的大起大落，尤其在佛山，感受更深，包括最近一些做整装的家居企业倒闭，都让我们有切身体会。

2019年各行业市场竞争激烈，2020年之后想脱颖而出，只能在很多领域不断创新，才有机会走在前面，所以我们最强的价值观就像阿里说的“唯一不变的是变化”，这条已经写进我们的价值观里。

我们其实算是草台班子，不管是我本人还是底下的中高层，很多是中专毕业、农民出身，我们知道除了这一次逆天改命的机会，不会有第二次。

稳扎稳打，每年更进一步

天下网商：您认为法莎蒂品牌的发展目前处于哪一阶段？

张源：从数据层面看，今年618年中大促结束后，我们在天猫排在行业第十名，前面都是品牌。目前我们还不算是品牌，只能算佛山当地品牌，称不上全国性品牌，因为到现在我们还没有门店，所以我们距离成为全国性品牌还差临门一脚。未来我们会大力扩充门店，但今年不会做，今年我们会考虑出海。

天下网商：为什么先考虑出海，而不是成为全国性品牌后再出海？

张源：国内整个家居市场已经很卷了，但海外还有蓝海市场，确定性更高。而且我们现在有资金、有资源、有供应链，有能力做这个事情。

现在不拓展成为全国性品牌，一是因为我们的品类还不够成熟，二是营销方面也不成熟，营销活动、大事件策划这些都比较薄弱。所以今年我们得慢慢把这些补上，未来才有能力开门店，做全国性品牌。

天下网商：目前出海走到哪一步了？

张源：我们已经开设了阿里巴巴国际站，主要面向全球的B端客户，以及亚马逊美区，主要面向C端用户。等摸透这两个平台后，再去拓展其他渠道。

天下网商：未来有上市的目标吗？

张源：我们到现在都没有明确的目标，也没想过上市的事。我们希望脚踏实地，每年能有一些进步。比如今年我们做了一些配件品类，明年希望能再增加几条不同的产品线，填补一些品牌的空白，把它们做好就可以了。

天下网商：今后在产品上还会有哪些拓展？

张源：到今天为止，法莎蒂已经可以为用户提供整套现代意式风的家居产品。但我觉得法莎蒂受众群体还是比较窄，比如现在主要做现代风格，还没有涉及实木，而实木其实是个很大的市场。

从源氏木语身上能看出，实木是一条非常好的赛道，市场空间比较大，这两年中国风的兴起又让它赶上了一波快车，所以我们也希望未来能入局实木领域。

天下网商：法莎蒂的崛起是因为抓住了新趋势，未来您觉得还有什么值得关注的行业趋势？

张源：智能化可能是未来一个很重要的方向。这两年电动沙发爆火，但它还称不上智能，只能说是功能型。

真正的智能未来可能会植入芯片、写入代码，让家具的可玩性更高，不只是满足坐卧需求，还能增加一些功能，比如集成音箱等。我觉得这会是未来智能家居的发展方向。但目前家居智能化还比较困难，整个产业带还有很长的路要走。