【导读】下沉市场成“必争之地”，银行理财打造差异化竞争优势

中国基金报记者 李树超 张玲

今年以来，理财公司持续布局下沉市场，苏银理财、宁银理财、民生理财等理财公司均新增多家地方中小银行为代销机构。

业内人士认为，监管要求非持牌机构存量产品于2026年底前清零，一方面推动中小银行向代销转型，另一方面为理财公司提供了新的增长空间。随着理财代销渠道的持续拓展，三、四线城市及县域市场将成为“必争之地”，理财公司可从产品、服务等方面打造差异化竞争优势。

多家理财公司

新增地方中小银行为代销机构

2月5日，苏银理财发布公告称，因业务需要，旗下部分开放式理财产品新增江苏句容农商行为销售机构。1月，宁银理财宣布新增溧水农商行、郑州银行、承德银行等为代销机构，渝农商理财新增新疆农商行为代销机构，徽银理财新增日照银行为代销机构，民生理财新增江苏民丰农商行为代销机构。

拉长时间来看，近年来，理财公司密集布局下沉市场。例如，兴银理财目前合作代销机构约380家，包含浙江、江苏、广西等多地城农商行；杭银理财逾270家合作机构也覆盖了重庆、福建、江苏、四川等多地城农商行。

在中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏看来，理财公司布局县域市场，主因是居民财富积累催生稳健理财需求，而中小银行渠道信任度高、获客成本低。同时，监管推动非持牌机构清退，促使中小银行转向代销，理财公司借此拓展行外渠道。

“2024年6月，监管部门要求未成立理财公司的中小银行在2026年底前逐步压降存量理财业务，中小银行自主开展理财业务的空间大幅收窄。”华宝证券研究创新部副总经理蔡梦苑表示，在理财公司牌照发放趋严的背景下，中小银行通过代销模式切入财富管理市场已成为行业共识，这一选择也契合其“轻资产运营”的转型逻辑。

多举措破局“内卷式”竞争

《中国银行业理财市场年度报告（2025年）》显示，2025年，理财公司持续拓展母行以外的代销渠道，已开业的32家理财公司中，有31家理财公司打通了其他银行的代销渠道。

受访机构和人士认为，随着非持牌机构逐步清退，理财市场将向专业化、差异化演进。同时，伴随代销渠道不断下沉，“内卷式”竞争或将加剧，理财公司需多举措打造差异化竞争优势。

“非持牌机构清退后，理财市场集中度将显著提升。”娄飞鹏表示，头部公司将主导格局，具备强大投研能力、跨行代销网络及县域渠道渗透力的机构将胜出；区域型理财公司依托本地银行，产品适配性强，竞争优势同样明显。整个行业将向专业化、差异化演进。

他同时指出，未来代销网络将加速向县域渗透，头部理财公司将凭借品牌与系统优势快速抢占优质代销资源，这将倒逼理财公司从卖产品转向做投顾，推动服务创新。

睿智新虹理财研究院认为，后续两类机构有望在县域市场中脱颖而出：一是投研能力强同时母行网点下沉有限的理财公司，以股份制理财公司为代表；二是与地方中小银行深度绑定、深耕县域等下沉市场的机构。

编辑：张洁

校对：李玉慧

制作：舰长

审核：许闻

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