中国已进入低利率时代，银行面临前所未有的挑战与机遇。借鉴欧美日等国家银行业低利率环境下的实践经验，提高获客效率，提升客均产品服务数量，增加中收占比等关键举措是低利率时代兵家必争之地。这些做法和国内大部分银行的业务现状之间差距较大，也就意味这些银行面临急迫的业务转型，主要体现在几个方面：首先，客群转型，从地方平台和地产转向实体企业；其次，渠道转型，从关系型营销转向产业链和相关专业渠道；第三，营销方案转型，从单一存贷业务转向一揽子商投私联动服务方案；第四，营销管理转型，从支行长包揽营销客户经理跟单转向支行长带动客户经理的组织化营销。在激烈竞争的市场中，谁能更快更好实现转型，就能脱颖而出，抓住第二曲线。毕马威银行业务训练营就是通过辅导，助力银行实现这样的转型。本文将围绕毕马威在过项目经验和实际成效展开，详细阐述该项目取得的显著成效以及可供借鉴的经验与模式并总结其成功经验，为其他银行机构提供参考。

一、项目背景与目标

低利率时代，银行传统的息差收入模式受到冲击，市场竞争愈发激烈。为了应对这一挑战，提升银行的核心竞争力，银行业务赋能训练营项目应运而生。该项目旨在通过一系列的塑形举措，帮助被辅导支行在客户经营、管理规范、营销体系、团队建设等方面实现质的飞跃，打造出一套可复制、可推广的标杆范式，为分行的全面发展提供有力支撑。

二、赋能训练营塑形成果

1.客户建设类指标增长明显

在塑形之前，试点支行的价值户月均增长率仅为0.63%，而分行同期月均增长率为1.42%。通过赋能训练营的系统性辅导，试点支行的价值户月均增长率大幅提升至2.03%，成功反超分行。分行同期月均增长率仅为0.52%，这一对比充分体现了塑形举措的有效性。在塑形前，仅有5家试点支行的月均增长率跑赢分行（共40余家支行），而塑形后，这一数字增加到了7家，占比大幅提升。

潜力及以上客户的月均增长率同样取得了显著进步。塑形前，试点支行的月均增长率为0.23%，分行同期为1.36%。经过训练营的塑形辅导，试点支行的月均增长率提升至3.06%，而分行同期仅为0.78%。试点支行的月均增长率不仅反超分行，还实现了数倍的增长。塑形前，仅有4家试点支行的月均增长率跑赢分行，而塑形后增加到了8家，占比大幅提升，这表明试点支行在潜力客户开发方面取得了巨大成功。通过持续追踪，这些指标在后续月份也得到了持续增长。

2.赋能训练营对代发拓客的促进

在新获取有效代发个人客户数方面，塑形成效同样显著。11家试点支行中，有8家的月均代发增长量在塑形后超过了塑形前。我们总结了训练营中的具体举措，有如下几点经验：

01 渠道拓展与合作深化

• 政府机构与园区合作：通过辅导和借鉴同业经验，试点支行梳理并重新与政府机构和园区建立深度合作关系，获取了大量优质企业资源。通过与园区管理方联合举办企业服务活动，提供一站式金融服务，成功吸引了众多入驻企业的代发业务。支行进一步总结了这些经验，作为未来持续关系维护的指引。
• 行业联盟与商会合作：通过辅导和借鉴同业经验，支行积极参与行业联盟和商会活动，通过赞助商会活动、提供定制化金融方案等方式，拓展了代发业务渠道。例如，与当地商会合作推出“企业成长计划”，为商会会员企业提供专属代发服务和金融增值服务。

02 产品创新与服务优化

• 个性化代发方案：根据不同企业的需求，试点支行提供个性化的代发方案。例如，为大型企业设计多级账户体系，实现资金精细化管理；为中小企业提供灵活的代发时间安排，满足企业个性化需求。
• 增值服务配套：结合代发业务，支行推出了多项增值服务，如员工理财计划、企业信用贷款等。通过增值服务的配套，提升了企业对代发业务的粘性。
• 数字化服务体验：优化代发业务的数字化流程，提供线上实时查询、自动对账等功能，提升了企业的使用体验。通过数字化平台，企业可以随时查看代发进度和资金流向，增强了对银行服务的信任。

3.结算性存款日均显著提升

结算性存款是银行资金来源的重要组成部分，其日均余额的提升对于银行的稳定运营和业务拓展具有重要意义。在塑形期间3家试点支行的人民币结算性存款日均较2024年下半年有了很明显的提升。这一显著增长不仅体现了塑形举措在资金组织方面的有效性，也反映了试点支行在客户关系维护和业务拓展方面的卓越成效。总结下来具体有如下一些举措：

01 客户关系深度挖掘

• 客户分层管理：试点支行根据客户的资金规模、交易频率、业务合作深度等因素，对客户进行分层管理。针对重点客户，提供一对一的专属服务，定期拜访，深入了解客户需求，制定个性化资金管理方案。
• 客户活动与增值服务：通过举办客户答谢会、金融知识讲座等活动，增强客户与银行的互动，提升客户满意度。同时，提供结算性存款增值服务，如智能通知存款、协定存款等，帮助客户实现资金的增值。
• 客户反馈机制：建立客户反馈机制，例如分支行长，部门总，客户经理的拜访计划等，及时收集客户意见和建议，优化服务流程。通过客户反馈，支行发现并解决了多项影响客户体验的问题，提升了客户对结算性存款服务的满意度。

02 业务协同与联动

• 公私联动营销：通过公私联动，将企业客户的结算性存款与个人客户的金融服务相结合。例如，为企业员工提供专属理财产品，吸引企业将更多资金存入银行。
• 跨部门协作：加强支行内部各部门之间的协作，形成合力。例如，公司业务部门与零售业务部门联合开展营销活动，共同拓展客户资源，提升结算性存款规模。
• 区域协同推广：在区域内开展协同推广活动，通过资源共享、优势互补，提升结算性存款的市场竞争力。例如，联合举办区域金融论坛，展示银行的产品和服务优势，吸引区域内企业的资金。

三、塑形举措：多维度的转变与提升

1.强化支行端的营销体系性和计划性

赋能训练营项目通过一系列策略调整和管理优化，推动试点支行实现了营销体系的全面升级。项目强调营销的系统性和计划性，通过明确的目标设定、精准的客户定位以及多元化的营销渠道拓展，帮助试点支行构建了一套科学、高效的营销体系。在塑形过程中，试点支行的客户经理渠道意识显著增强，新增了政府机构、园区、律所、同业等多个渠道，并形成了常态化的走访机制。这种多元化的渠道拓展不仅丰富了获客渠道，还提升了客户经理的市场敏锐度和业务拓展能力。

2.压实标准化管理的动作和责任

标准化的管理动作和责任压实是训练营成功的关键因素之一。通过近三个月的塑形和纠偏，试点支行的管理更加规范，团队执行力显著提高。支行长及其团队逐渐养成了通过日报盯进度、抓落实、开展指挥调度的工作习惯。这种标准化的管理流程不仅提高了工作效率，还增强了团队的凝聚力和执行力。在日常管理中，支行通过明确的职责分工、规范的操作流程以及严格的绩效考核，确保了各项工作的有序开展。同时，标准化的管理也为团队成员提供了清晰的工作指引，降低了管理成本，提升了管理效能。

3.有效运用数字化工具提升效率

在数字化时代，银行的数字化转型是必然趋势。赋能训练营项目积极推动试点支行的在数字化工具方面的使用和建设，通过引入AI工具获取客户信息、行内数字化展业工具支持分析决策等，实现了展业效率的提升、业务流程的优化和客户体验的改善。不仅提高了业务处理效率，还为银行提供了更精准的客户洞察和市场分析能力。试点支行通过数字化平台实现了客户信息的实时共享和和业务数据的动态监控，为精准营销和风险防控提供了有力支持。同时，数字化的运营还降低了银行的运营成本，提升了服务质量和客户满意度。

4.精细化客户经营提升客户价值回报

客户是银行的核心资产，客户经营的精细化是提升客户价值和客户满意度的关键。赋能训练营项目通过一系列培训和实践指导，帮助试点支行的客户经理养成了精细化经营客户的工作习惯。在走访客户前，客户经理会进行充分的访前准备，梳理商机、明确营销目标，确保每次走访都能取得高质量的营销成效。通过精细化的客户经营，试点支行不仅提升了客户的综合回报，还增强了客户的粘性和满意度。

5.团队建设更有章法

团队建设是银行发展的基础，赋能训练营项目通过系统的培训和实践指导，帮助试点支行的团队建设更加有章法。资历尚浅的客户经理在塑形过程中逐渐摆脱了依赖支行长“喂”的局面，通过拓客渠道实现了独立营销。这一做法不仅激发了客户经理的潜能，还提升了团队的整体战斗力。同时，试点支行通过定期的培训和实战演练活动，不断提升团队成员的专业素养和业务能力，为银行的可持续发展提供了有力的人才支持。

四、项目成功经验总结

总结来看，业绩提升项目有六大成功要素：

分行班子全程指导

分行班子的全程指导是塑形成功的重要保障。通过分行班子在双周调度会听取支行汇报后的指导，试点支行能够及时调整工作策略，解决工作中遇到的问题，确保塑形工作取得实效。

支行班子管理复盘

支行班子的管理复盘是塑形成功的关键环节。在塑形过程中，支行班子通过定期的管理复盘，总结经验教训，优化工作流程，提升管理水平。通过管理复盘，支行班子能够不断提升管理能力，优化管理流程，为银行的可持续发展奠定坚实基础。

顾问团队专题培训

顾问团队的专题培训是塑形成功的重要支撑。在赋能训练营项目中，顾问团队充分发挥了专业优势，通过系统的培训课程，帮助试点支行的员工提升专业素养和业务能力。专题培训不仅涵盖了营销技巧、客户经营、风险管理等多个领域，还结合了实际案例，增强了培训的针对性和实用性。通过内训师团队的专题培训，试点支行的员工能够快速掌握新知识、新技能，提升业务水平，为塑形工作提供有力支持。

联合项目组行研分析

行研分析是塑形成功的重要环节。在塑形过程中，由顾问和行内专家组成的联合项目组通过定期的行研分享，不断提升员工的市场洞察力和业务创新能力。行研学习授课不仅帮助员工了解市场动态和行业趋势，还为员工提供了学习和交流的机会。通过行研学习授课，支行能够及时调整业务策略，优化产品服务，提升市场竞争力。

支行班子牵头渠道走访

支行班子牵头渠道走访是塑形成功的重要举措。在塑形过程中，支行班子发挥了带头作用，通过亲自走访渠道，拓展业务资源，提升客户关系。班子牵头渠道走访不仅为支行带来了丰富的业务机会，还为员工树立了良好的榜样。支行能够与政府机构、园区、企业等建立良好的合作关系，为业务拓展提供有力支持。

客户经理有针对性的高效拓户

客户经理的积极拓户是塑形成功的重要体现。在塑形过程中，客户经理充分发挥了主观能动性，通过属地市场客户分析和专业渠道研究，有针对的高效拓展客户资源，提升客户价值，为支行的业务发展做出了重要贡献。

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