“

国家是时间河流上的航船，而我们每家企业、每个个体，都只是航船上的乘客而已。

”

当经济周期的浪潮奔涌而过，信用卡正从“黄金时代”驶入一片暗流涌动的水域：规模上，中国人民银行数据显示，截至2024年末，我国信用卡和借贷合一卡数量同比下降5.14%；外部环境上，社会经济的整体波动明显影响着大众消费行为，“理性收缩”“小额高频”成为新常态，直接影响着信用卡交易额的增长前景。

与行业的变化同步而来的是技术领域的革新。AI等技术的快速进化正在重构金融服务链条，从风险定价到用户运营的逻辑都在被改写，信用卡行业也开始思考如何“在高速行驶的同时，平稳地更换车轮”。

时代的变革带给信用卡行业诸多挑战，这也是为什么招商银行信用卡中心特别关注对宏观趋势与行业走势的研判。正如招商银行信用卡中心总经理刘加隆所言：“现在要做什么并不仅取决于当下的情况，而是取决于三五年之后这个行业会变成什么样。”

招商银行信用卡中心总经理 刘加隆

在这样的思维下，6年前，招行信用卡中心敏锐察觉到信用卡行业正进入存量市场；5年前，提出“平稳、低波动”的转型方向；3年前预判信用卡行业即将进入大分化时代……

对于趋势的关注和预判让招行信用卡中心能够早危机一步转向，在信用卡消费规模整体性下滑时，守住4万亿元交易额，领跑同业；在互联网信贷以“爆款逻辑”冲击市场时，坚持“客户终身价值”的人本主义，在“细小慢累”的经营中沉淀用户价值；在AI应用百花齐放时，专注于“用人多、用时多、省钱多、非结构化数据多”的四多场景，构建数智时代的增长护城河。

那么，看向信用卡行业的未来，哪些变化即将出现？哪些信号将影响行业当下的战略选择？在与刘加隆的对话中，我们试图透过三大切口，即分化的格局、用户的经营逻辑与AI的落地，解码这场静水流深的行业变革。

后分化时代

信用卡市场的三大确定性

不久前，刘加隆在一段短视频中看到一个新词：道心破碎，这个词或许点中了不少信用卡从业者的心态。

去年以来，银行关停部分信用卡中心，或变相退出信用卡业务的新闻不断传出。“坦率地说，我们已经看到一部分银行在退出这个领域，分化已经到了最后的阶段。”

那么，当新的市场格局慢慢浮出水面，分化与集中完成后的信用卡行业又会呈现怎样的样貌？在刘加隆看来，信用卡本质上的特性不会改变，未来也将呈现出三大确定性的趋势：

首先，即便行业内仅有少数信用卡品牌，这依旧是一个“细小慢累”的业务。

它需要深入到消费的细枝末节，从碎片化的场景中挖掘需求，通过差异化服务构建竞争力；它依赖海量小额交易积累规模效应；它需要关注持卡者的长期价值，从获客到盈利需长期投入；它还需要精细化的用户运营和不厌其烦地处理各种突发问题。“未来的利润存在于细小慢累，这是我们的商业模式中必不可少的组成部分。”

其次，信用卡的核心是以人为中心的授信机制，这区别于市场上大量以物为核心的授信产品，成为信用卡经营的最基本法则。

比如房贷、车贷或先买后付（BNPL）等，它们授信的标的是具体的商品，业务的逻辑围绕单次交易展开。而信用卡的授信基础是持卡人的生命周期价值，通过历史数据动态调整额度，形成渐进式的信用增长。这意味着信用卡业务需要具备长期思维，形成以终身金融服务为基础的业务逻辑，并在市场与用户的动态变化中，敏捷调整经营策略。

最后，风险管理将依旧是信用卡的核心业务。

高频低总量背景下的用户经营

“我们的流通户其实是略有增加的，活跃的客户是在增加的，交易笔数是在增加的，但是每一笔的交易金额是在下降的。”刘加隆介绍道，而这种高频低总量的态势，是招行信用卡中心看到的确定的趋势。在这一背景下，信用卡行业也需要从规模增长的逻辑，进一步转向价值深耕的逻辑，重构用户经营。

“我们很认真地做了国补这件事情。” 刘加隆称，今年以来，招行信用卡在国家“以旧换新”财政补贴的基础上进一步加码，上线“国补有招”叠加优惠活动，截至今年10月已惠及近10万持卡人。“从我们的数据来看，国补确实是有效的，对3C甚至对部分汽车的交易有明显拉动作用。”

此外，招行信用卡继续深耕旅行场景。“旅游还是一个非常重要的趋势。”刘加隆称，这不仅仅是因为疫情后的消费反弹，而是消费者深层需求的释放。为此，招行信用卡中心也推出“非常境外游”等活动，通过多重优惠，激活消费者的用卡行为。

同时，招行信用卡加大了在电商领域的精准投入。春节、618期间，招行信用卡即推出相关主题促消费活动。今年双11，招行信用卡推出“11.11加鸡腿”活动，活动期间，持卡人在淘宝、京东、拼多多使用招行信用卡下单，有机会享最高24期0分期利率；特邀用户还有机会在掌上生活领取淘宝闪购、京东外卖、美团外卖红包。“电商的渗透率不断提升，今年闪购大战的热度也很高。这些变化都是趋势的印证，怎么才能捕捉到其中的机会也是我们认真思考、认真在做的事情。”

在深耕场景的同时，在新的消费常态下，信用卡如何打造可持续的商业模式也是需要被重新思考的问题。

今年9月招行信用卡经典版白金信用卡的年费优惠规则出现新调整，经典白主卡更换芯片版后，需额外满足“当年消费满18万元”的条件，才可使用1万永久积分抵扣年费。这不是一次简单的“调价”行为，而是对服务模式与商业可持续性的再平衡。其背后则是银行业从规模扩张向高质量发展转型的行业逻辑。

在过去数年互联网经济的冲刷下，补贴用户获取规模已经成为许多企业的重要经营思路之一，但刘加隆始终在反问自己，这种商业模式是可持续的吗？“我觉得从财务模型和商业模型上考量，这种模式是没有办法持续的。”一方面，境内信用卡产品的回佣比例不断降低，影响着信用卡中心的收入规模；另一方面，以非常规方式大量套取权益的套利行为，也在侵占着原本目标持卡客群的权益。在此背景下，银行基于市场变化、经营需求和消费者用卡需求等调整产品，实际上是重塑业务结构、优化经营策略的常见方式，也是“反内卷”的要求、追求整体高质量发展的体现。

招行信用卡的规则调整仅仅是一个信号，意味着其正在尝试重构可持续的发展模型，筛选目标客群，优化资源配置，重塑“信用本位”价值，在“成本—风险—价值”的三角中寻找最优解。这已然成为存量竞争之下转向高质量发展的必经之路。

AI融入信用卡业务的四类场景

每年12月3日是招行信用卡的发卡纪念日，当天，内部的合唱团都会在食堂里给员工们献唱。而今年，他们领到了一个特殊的任务，用AI创作一首以招行信用卡23周年为主题的歌曲，并进行演唱。

“AI会给未来的世界、未来的生活、未来的工作带来非常大的变化。我们的员工不能对AI感到抗拒和陌生。”刘加隆表示。而用AI创作歌曲、用AI辅导孩子写作业、用AI绘制贺卡等等，已经成为招行信用卡鼓励员工熟悉AI的重要形式。“接纳技术对我们的改变，很多时候不是强迫的，而会落在生活中的一点一滴。”

两年前，哈佛商业评论首次与刘加隆展开对谈时，如何应用生成式AI赋能业务就已经列在了招行信用卡的待办事项之中。那时，ChatGPT的热潮才刚刚显现。

而在今年上半年的财报中，招商银行首次将AI First战略写入财报，并已在零售、对公、风控、运营、办公等多个领域共落地184个AI应用场景。

“我们用两年的时间想清楚了几件事情。”刘加隆介绍道：

第一件事情是，信用卡业务应该优先在哪些场景部署AI。在总部层面，招行明确提出会在“三多”场景中优先投入，即资金投入多、人工投入多、耗时多的各类场景，AI在这些场景中会产生更大的价值。而具体到信用卡业务，招行信用卡追加提出“第四多”，即非结构化数据多的场景。

第二件事情是，AI时代降临之后，人到底有什么作用。招行描述其AI战略方向为“人+数智化”。AI输出的结果通过人工界面与客户交互，其交互结果再输入AI大模型，从而实现AI的进化。而在这一过程中，人类员工也可以从简单的劳动中解放出来，用更大的精力解决更为复杂的问题，从而实现自我价值的提升。

“很多人觉得信用卡行业现在面对的状态比过去难很多，但会不会过去的状态其实是特殊的状态，现在的状态才会是将来的常态？”刘加隆提到，“这是一个新的时代。在这个过程中，我们会继续做好三个坚持和三个突破。”也就是坚持信用卡的商业模式要架构在风险安全的基础上，坚持抓支付、小额信贷两个基本点，坚持强化“分行+直销”两条腿走路的模式优势。突破重点地区获客份额，同在地零售业务协同发展；突破实动经营，回答好客户为什么要用招行信用卡；突破重点场景、重点产品、重点资产类别。

未来很长一段时间内，信用卡业务可能处在严峻的挑战之下，而招商银行信用卡已经开始为长期的坚韧增长打下了基础，做好准备。

刘玥 | 文

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