当前宏观经济震荡调整，居民消费信心不足，降息政策导致贷款利率下行，多重因素叠加使银行净息差不断收窄，据统计，2024年末我国商业银行净息差仅为1.52%，存贷利差持续收紧使传统信贷业务利润空间被压缩，国内银行业持续面临周期性经营压力，迫切需要通过业务转型打开市场新的增长空间。

伴随银行收入与利润水平的增速放缓，多数银行在数智化等领域的投入更追求精益化统筹与管理，同时在转型预算收紧的限制与压力下，同业在数字化转型开展期间，着重强调短期“速赢”见效，以小而美的试点切入作为大型需求的承接起步，为业务树立清晰的价值目标，培养业务速赢意识。一方面，多数银行通过速赢场景建设构建数字化转型的样板间工程，通过短平快的项目实施落地，赋能业务提质提效，快速验证业务价值，为后续全行推广实施提供重要借鉴。另一方面，通过数字化转型样板工程的落地，将帮助银行管理层和员工队伍建立转型信心，凝聚转型合力，引发更多转型项目的成功。

在速赢场景选择方面，同业普遍针对核心业务领域关键场景打造速赢样板，以业务牵头，科技紧密配合，充分应用数字化手段，通过数据分析等方式提升客户经营能力，实现业务成效增长，在满足业务价值目标的数字化转型样板工程打造成功后，在行内其他条线进行全面推广。以零售银行为代表，多数区域性银行为应对当前市场经营压力，迫切打造第二增长曲线，聚焦“消费信贷+财富管理”双轮驱动模式推动零售业务的领域级速赢场景建设，锚定核心客户建立分群经营机制，聚焦消费信贷、中高端、代发等重点客群，围绕产品、服务、活动、渠道等维度形成数据驱动的经营策略，持续挖掘客户价值，稳定资产底盘的同时推动中间业务增长发力，实现业务突围。

在当前核心业务发展承压的背景下，建议围绕业务领域选取部分核心客群作为速赢场景开展试点运营，参考领先同业实践，根据不同银行的产品、渠道及科技支撑能力的差异化，一般可在2-3月内完成速赢场景设计至实施落地的全流程，并实现数字化转型业务成效与价值贡献。具体的，以零售金融领域为例，建议包含以下举措：

客群数字化经营

建议以零售业务领域核心客群为中心，采用“先试点、后推广”六步法，以速赢场景建设为切入点，逐步释放业务价值，并同步推进客群数字化经营规模化应用。具体实施方法建议如下：

01 问题诊断与经营方向识别

全面审视客群经营现状，结合市场和领先同业对比发现客群经营的关键痛点，明确客群经营面临的挑战与重点优化方向。

02 重点客群经营立方体设计

结合行内资源禀赋明确重点客群的精细化运营决策。构建覆盖产品、渠道、活动、场景生态等维度的客群经营策略体系。

03 客户子群与差异化策略设计

在已识别的重点客群基础上构建数据驱动的细分客群数字化经营体系，通过RFM模型、聚类分析、决策树等数据挖掘技术，结合生命周期、偏好、价值贡献等业务洞察维度进行重点客户子群微分，针对性匹配差异化策略如针对存量客户AUM、贷款提升，针对新增客户粘性提升等。

04 策略全渠道执行及接触管理

以客户经营视角明确线上、线下、远程银行各渠道差异化定位，制定全渠道触客策略和渠道间客户流转机制。同时，通过设立过程管理机制和监控指标开展渠道精细化运营管理。

05 客群经营策略复盘优化

定期对已执行的客群策略进行效果复盘与迭代优化，通过活跃度、资产变化、转化率、营销ROI等量化指标评估，发现效果亮点与不足，形成改进建议。

06 客群大规模推广应用

速赢试点验证成功后，将成熟的客群经营模式复制至更大范围推广应用。具体可编制标准化经营手册形成可复用的策略包、话术集和模型模板，并通过内部培训、工作会议等方式将方法论面向全行普及。

科技与数据赋能

通过系统平台和数据工具强化支撑：

• 一是升级基础系统平台，根据银行系统平台基础，持续升级优化CRM、智慧经营等系统，实现数字化、线上化、移动化的客群洞察、营销管理、渠道运营、内容运营、活动管理，全面夯实客户差异化营销与精益化经营管理能力；
• 二是从客户视角整合内外部数据，包含客户基础信息、产品持有、渠道行为等维度，构建并丰富客户标签库、指标库与营销事件库，并在此基础上逐步丰富精准模型与场景化数字营销解决方案能力，有效形成客户洞察和需求识别的数据底座，如根据客户旅程梳理，通过客户数据的全域拉通与lookalike等潜客挖掘模型，从而打造财富业务从蓄客-破冰-养客-陪伴的全流程经营方案。

组织机制优化

在银行全面预算收紧的大前提下，通过速赢场景的打造与有效落地，将进一步推动敏捷组织、考核机制、人才队伍等三方面配套组织机制配套，从而提升整体效能和流程效率。具体的：

• 一是建立客群经营敏捷组织，围绕客群经营场景设立专项小组或团队，设置常态化的跨部门会议机制如晨夕会、周例会、月度运营会等，融合产品、渠道、风控等部门定期沟通客群策略和开展营销方案成效复盘，形成速赢场景下的敏捷闭环管理机制，保持对市场变化的快速响应能力。
• 二是为保障速赢场景的可复制性，建议优化考核机制，一方面设立额外补贴、绩效保护等专项激励鼓励业务部门积极推动速赢场景建设，另一方面将客群综合价值贡献纳入考核体系，避免出现业务“短视”问题。
• 三是为落实速赢场景的常态化效果，建设加强复合型人才队伍建设，重点从内外部持续补充业务与科技并重的复合型人才，外部增加数据科学家、算法工程师、产品经理等科技岗招聘力度，内部培养具备数字化思维的客户经理、运营人员，练就客户数字化经营内功。

结语

银行业的数字化转型速赢场景正在以“敏捷迭代、聚焦价值”的核心逻辑开展，从而驱动业务从局部突破向体系化升级逐步演进。通过以客群经营为代表的速赢场景落地，实现“业务场景耦合、数据驱动决策、组织敏捷响应、客户及时反馈”的多维联动，银行得以充分释放数字化潜能：一方面以轻量化、短周期投入，在精准营销和客户体验等方面实现能力跃升；另一方面通过大数据决策的充分应用，实现端到端的价值闭环。长期来看，速赢场景的模式应持续深化“短周期验证”与“常态化赋能”的互补关系，既通过小场景快速捕捉业务增量并验证客户反馈，同时得以基于速赢成果反哺数据应用与系统平台基座优化升级，最终实现银行可持续、内生的数字化转型动能。

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