“我们虽然属于农村，但早在十年前就已经到处都是七八十万元的豪车，不少人一年要买两辆，20多万元的车开出去是最低端的，出去吃饭随便充个卡就是2万元打底。”黄晓东回忆说。

黄晓东口中的农村指的是浙江省东阳市南马镇花园村。2000年代初，当地投资1000多万元建造商铺，将马路市场搬进商铺，发展锯木及物流等配套设施，开辟了一座没有围墙的木材交易市场。

家乡的产业不仅吸引了在外漂泊的“游子”回村发展，也带动了全国各地的木材经销商入驻。此后数十年，花园村的红木产业逐渐形成规模，被誉为“中国红木家具第一村”。

黄晓东正是这一波发展浪潮中的幸运儿。在他小时候，花园村的产业并不发达，当地人大部分都倾向于去福建和广东打工，他从小和父母一起在福建的家具厂长大。

2011年，黄晓东看到了家乡发展的潜力，毅然从部队退伍回到家乡，做起了木雕生意，和当地不少人一起抓住了时代红利，扶摇直上。“在生意最好做的时候，大家坐下来就开始讨论今天赚了几十万元。那时候的钱在我们眼里不是钱，是一串数字。”

但十多年过去了，随着房地产市场的遇冷，时代红利褪去，花园村那些曾创造过辉煌的人们，如今不得不面临产业转型的阵痛。

街边动辄七八十万元的豪车逐渐被十万元左右的新能源汽车代替，“不仅使用成本便宜，还能跑‘滴滴’”。

而另一波人，则看准了转型中的机遇，一边靠电商获客，一边在社交网站上做IP以吸引更多人群，去年，黄晓东靠这两条路，公司销售额近1000万元。

中国红木家具第一村

从黄晓东记事起，整个花园村的人几乎都在从事着和红木行业相关的工作，油漆打磨、木材销售、板材加工等等。

早期当地的产业并不发达，大部分人都只能外出打工，一部分人挣到钱后还会带着同村其他人一起去打工。久而久之，花园村的人在广东、福建一带做起了红木生意，黄晓东的父母也不例外。

1991年，黄晓东在福建的家具厂出生，一直到幼儿园时期，他才回到家乡开始念书。黄晓东喜欢红木制作的东西，在上学的时候，他已经时常趁放假的空隙跟着当地的老师傅们学着做木雕。

一直到2004年，花园村合并周边9个行政村组成了新花园村，将“打造木制品产业基地”写进了新村的发展规划，同时投资了1000多万元，将马路市场搬进商铺，发展锯木及物流等配套设施，为整个红木产业的发展奠定了坚实的原材料基础。

同时期，当地政府开始招商，邀请在外的“打工人”回来发展。“当时有很多商铺都推出了房租减半，甚至是全免的优惠，很多人考虑到优惠力度，再加上回来子女上学也方便，都选择了回到家乡发展。”

那几年时间里，随着中国经济的持续快速发展，居民收入不断提高，消费水平随之增强，叠加房地产市场的快速发展，花园村的红木家具在市场上需求旺盛，带动了整村庄的经济繁荣。

到了2010年，花园村当地的红木家具城已经由最初的一期发展为六期，总面积约50万平方米。“行情也特别好，总能听到不少暴富故事。有人白手起家，做到几千万元的规模；有人从年销售额几千万元做到几亿元，货永远不够卖，生产的速度跟不上卖的速度。”黄晓东说。

黄晓东

黄晓东不想错过这个机会。2011年，他申请退役，回到家乡加入创业浪潮，在家具城里盘下了一个店面，卖手串、根雕、摆件等各种工艺品。

“当时家具类的大件产品竞争已经很激烈了，所以我选择从摆件这种客单价比较低的产品入手，买完家具可以顺手再买点摆件、手串。而且我本来也是学木雕的，对这类产品更感兴趣。”黄晓东说。

繁荣

创业初期，黄晓东担心生意做不起来，不敢招人，于是从安排生产，店面销售，到售后送货，全部他一个人干，“那时候年轻身体好，每天玩命干，一天只睡4个小时”。

他每天早上七点多起床，洗漱完就去门店上班，白天在店里接待客人，店铺关门后再去和合作的工厂聊生产排期，经常是稍微忙一下就到凌晨两三点了。

“那是一个不怎么需要睡觉的时期，每个人都在拼命赚钱。一坐下来就开始讨论今天赚了多少钱，买辆车眼睛都不眨一下，随便去哪吃饭充个卡就是两万元，街边停满了七八十万元的豪车。”黄晓东感慨说。

当时家具城的人流量大，电商虽然已经兴起，但大件家具产品主要还是走实体渠道，不少经销商都会跑来花园村采购。

黄晓东的产品定位是伴手礼，木雕可以做成手串、首饰盒、果盘和小摆件，很多经销商都会在采购家具的时候，顺便采购一些木雕摆件。“桌子一般人只需要买一张，但首饰盒和手串这种东西，可以买好几个，还可以用来送给别人。”

店里的木雕主要分为两类：手工产品和机器雕刻。手工产品是从雕刻、打磨到着色上漆，全部手工完成，每件产品都是独一无二的，价格偏贵，大部分时候是被送给一些重要的朋友和领导；用机器雕刻能够快速复制和生产木雕作品，能大批量生产，产品价格偏低，适合大部分普通人群。

那时候的家具城是卖方市场，黄晓东一年很容易就能卖几千万元。在他的记忆里，当时做生意是“老板挑客户”，“那些看起来就不会下单的人，有些档口压根不会花时间精力去招待”。

这种繁荣一直持续到了2020年。疫情暴发，整个家具城的生意被迫按下了暂停键，生意随着客流一起中断。黄晓东记得很清楚，偶尔大家在群里聊天的时候，讨论最多的话题悄然就从过去的“买车买房”变成了“你还有生意吗？”。

转型

在所有人都无法出门的这段时间，黄晓东并没有选择停下，而是拍起了短视频。他在短视频中介绍公司的产品、讲讲红木知识、偶尔发发日常和大家聊聊天，也因此积攒了一批潜在客户。

在黄晓东看来，疫情只是一个导火索。在那之前，红木家具城的生意已经在走下坡路了。一方面，房地产市场进入下行周期，以前买房就要买家具，现在大家也不买房了，对家具的需求随之减少；另一方面，红木家具的使用年限长，不容易坏，所以更新换代的频率也低。

疫情那几年，黄晓东时不时就发现，周围有人不干了。偶尔，他还能遇见曾经身家上千万元的老板们在街上跑网约车。

大家都恍惚感受到，黄金时代过去了。但一部分人却能从行业转型中，嗅到新的商机。

疫情的暴发加快了花园村布局线上的进度，前几年，当地率先开启线上会展模式，花园红木家具城很快搭上了“网络快车”，不少市场里的商家在1688、淘宝等渠道开店拓客，黄晓东也开始增加线上生意的比例，在他的批发客户中，电商客户占比逐渐增加，这部分客户来自1688等电商平台，合作粘性非常强。

另一边，他也在拓展零售客户。“线下的批发客户流失了，那我就去找零售客户。”疫情结束后，花园村的人流量又慢慢多了起来，很多通过互联网认识黄晓东的人，来附近旅游都会到他的店铺顺便买点伴手礼。他的零售客户人群从早期的10%，上涨到了50%，这些通过短视频认识他的人，变成了新的客户群。

除了黄晓东这样的个体，近些年来当地政府也在寻求新的改变。今年1月，连接义乌、东阳、永康三大经济强市的义东高速全线通车，全国各地的经销商、批发商和消费者可以直接自驾通过义东高速到达花园村，几分钟就能达到市场，“无论是购物还是旅游，都更方便了”。

显然，在义东高速的助力下，花园村正朝着更多元和创新的方向发展，当地拥有全世界最大的红木家具交易市场，无数精美木雕家具汇集于此。在传统的红木家具生意之外，当地也在积极发展旅游业务。