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编者按

7月4日，慧保天下主办的题为“重构经营逻辑，重塑寿险增长”的2025人身险年中策略闭门研讨会在位于成都的、中国太平旗下高端养老社区芙蓉人家举行，作为慧保天下旗下品牌活动之一，此次策略会一如既往邀请到了大量业界重量级嘉宾参与，覆盖34家人身险公司，还有来自集团公司、再保险公司，以及高校、券商、咨询公司、健康医疗相关公司等领域的嘉宾，其中包括逾20位险企董事长、总经理等。

盛夏时节、群贤毕至，聚焦行业本质问题，与会嘉宾们展开了一场激烈的头脑风暴。因为是闭门会议，我们无法将其中精彩一一呈现，但作为亲历者，其中一些观点所引发的深度思考，值得分享，因此形成“年中策略会随笔”系列文章，以飨读者。

渠道话题是本次策略会的焦点话题之一，而银保渠道在其中又备受关注，纵观此次策略会，人们对于银保渠道的观点多有不同，最典型的两种观点，其一，个险渠道才是最具价值渠道，银保渠道可为个险渠道发展赢得时间和空间，其二，不要迷信个险渠道，银保渠道才是王道。尽管两种观点存在很大不同，但银保渠道无论是作为主角还是作为配角，谁都不能否定其重要价值，且都认为，未来银保渠道仍面临巨大发展空间，这是因为：

银保渠道不仅对于保险公司具有重要价值，对于银行本身，也具有重要价值。

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银行的苦日子，银保渠道的新机遇

一直以来，银行都是中国金融的基石所在，一手较低利率吸收存款，一手较高利率发放贷款，一进一出之间，躺赚息差好不自在，但现在，银行的好日子也一去不返了。

如同低利率下，保险公司面临利差损风险一样，伴随利率不断下调，银行也正面临息差不断收窄的困境。

有媒体统计，2024年上市银行净息差普遍承压，22家A股上市银行该项指标全线下降，平均降幅达18.5个基点。进入2025年，这一趋势延续，一季度商业银行净息差进一步收窄至1.43%，42家A股上市银行中超过85%已跌破1.8%的监管警戒线，六大国有银行更集体“沦陷”，交通银行净息差仅1.23%，工商银行、农业银行在1.33%-1.34%低位挣扎。

息差的快速收窄，严重拖累了银行的利润表现，甚至招致部分银行的亏损。面对此情此景，银行业已经没有太多选择空间，只有增加中收一个选项可以对冲息差收窄带来的负面影响，而代销保险更成为其扭转不利局面的最重要抓手：

一方面，资本市场不景气，导致银行代销证券基金等受到一定程度影响，相较之下，保险产品成为了最为稳健的存在。

另外一方面，因为银保渠道“报行合一”深入实施，导致手续费率显著下滑，银行必须以量换量。

可以看到，在经历了一季度开门红的低迷之后，银保渠道在二季度正逐渐上量，虽然前6月新单规模保费仍呈现负增长的态势，但单月的新单期交保费已经开始恢复正增长。

银保渠道正成为从低迷中最先反弹的渠道之一，这其中自然有保险冲刺年中业绩的种种操作，但无论如何也离不开银行的中收压力加大之下的各种配合。

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银行的痛点，保险公司的突破点

其实，除息差快速收窄之外，银行还面临着多重痛点：

其一，部分银行，尤其是全国性商业银行正面临较大的消保压力。经济下行导致的各类资产，尤其是非标资产代销违约频频，这导致部分银行在消费者合法权益保护方面面临巨大压力。尤其其他产品均已打破刚兑，而相较之下，保险产品虽然保底利率不断下滑，但依然维持刚兑属性，这使得其在银行一众产品中优势更加凸显，这也导致银行对于保险产品更加青睐。

其二，和保险公司一样，银行也面临“续期”的压力，老产品到期，如何用新产品将客户留住，是银行面临的现实压力之一，这导致银行具有非常大的动力去寻找新的可替代的产品。

其三，和保险公司一样，银行也面临新客拓展的焦虑。尽管很多银行的客户存量远大于保险公司，但褪去规模的光环，其也面临和保险公司一样的经营难点，客户基础不牢，容易“失联”，将与银行有简单接触的客户转化为长期客户，拓展新客户等，都是银行必须面对的问题。

当然，银行的痛点，就是保险公司的切入点，有效把握银行痛点，也能给积极经营银保渠道的保险行业带来了新的思考角度。

摸准银行需求，不要试图全周期管理银行客户。银行高端客户多，因此非常珍惜自己的客户资源，不愿意合作方直接接触客户，所以银保客户经理定位不能像个险代理人一样，试图全周期管理客户资源，而是要定位于辅助，与银行建立充分的新任，努力解决银行痛点，保持长期合作的心态才能够真正建设好银保渠道。

摸准客户需求，打造全产品银保渠道。尽管每家公司每年热销的银保渠道产品，也就两三款，但当下依然有必要打造全产品银保渠道，因为进入2025年，银保渠道市场形势变化明显，一方面头部机构纷纷加码银保渠道，极大加剧银保渠道竞争压力的同时，也带动了各公司银保渠道产品的多元化。

更重要的是，不同市场环境、不同时间段，不同银行之间，同一银行的总行与分行之间等，竞争策略有很大差异，这也要求保险公司通过多元化的产品策略以应对不同的客户需求、渠道需求，同时还要兼顾保险公司自身价值等。一旦在产品策略上出现疏漏，就容易出现保险公司经营断档的问题，产品完备才能积极应对各种突发情况。为实现这一点，保险公司一定不能吝惜在产品开发方面的投入。

做好经营整合，提升效率。在银保渠道竞争中，中小保险公司资源有限，但也自有其优势——决策链条短，这也对总部、管理层提出了更高的要求，必须要对各种市场变化做出快速反应。这要求保险公司在日常经营中做好各类整合。