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作者简介：秦冕，泰康集团战略发展部养老金发展高级分析师、北美准精算师、河南省保险学会“专家智库”研究员。

文章来源：《保险理论与实践》2025年第10辑

一、我国银保市场的发展

（一）银保市场的发展历程

21世纪初至今，我国银保市场已经发展二十余年，经历多轮繁荣和低谷，目前已经形成年度超7000亿元规模的新单保费市场，新单期交保费连续超过个险，成为寿险市场的必争之地。

我国的银保市场始于2000年工商银行在北京、上海两地开始代理销售某保险公司的分红保险，主推5年期趸交形态销售额快速增长。为规范保险兼业代理行为，原保监会于2000年规定保险兼业代理人只能为一家保险公司代理保险业务。2002年《保险法》不再提及兼业代理“1对1”的要求，开启了银保“1对多”的合作模式。很快，国内主要寿险公司纷纷参与银保市场，市场规模快速扩容，2003年在寿险行业新单保费中占比超过30%。2005年银保市场开始主推万能险产品和投连险产品，并在随后的两年大牛市中凭借亮眼的万能险结算利率和投连险投资收益率实现了新单保费的大幅增长，2008年银保超过个险成为寿险新单的最大渠道。

2009年至2012年是银保市场的第一轮低迷时期。股市一路下滑，原银监会要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，银行与保险合作从“1对多”变为“1对3”。自2011年开始银保陷入负增长，同时由于之前销售的产品收益率不及预期遭遇了“退保潮”。

2013年至2016年，资产端高收益和负债端产品创新推动银保市场再创新高。在资产端，2012年之后，原保监会不断拓宽保险公司资金运用配置渠道，寿险业财务投资收益率实现显著提升。在负债端，2013年费率市场化改革之后，寿险产品的收益和吸引力显著提升。2015年银保新单保费首次站上万亿元平台，2016年突破1.6万亿元成为历史高点。

2017年至2018年，银保市场进入强监管和去短期化阶段。原保监会自2016年起接连出台限制中短期保险产品的政策，导致银保新单保费在2017年下降近30%。

2019年以来，银保市场进入期交保费快速发展的阶段，银保成为新单期交保费的最大渠道。2019年原银保监会要求停售4.025%的年金险。加之百年未有之大变局下资本市场波动大，利率不断下行，银保市场的主力产品快速切换为增额终身寿险和“分红年金险+万能险”。2019年银保新单保费重回万亿元平台；2019年至2025年上半年，银保市场新单期交保费占比从20%提升到47%，年度银保新单期交保费有望站稳3500亿元。银保渠道已经成为寿险新单期交保费的最大来源，原保费收入也正在接近个险。

在过去25年的银保市场发展历程中，2023年监管有力推动的“报行合一”政策，成为银保发展最重要的转折点。“报行合一”造成了短期的阵痛和调整，但很快拉开了长期高质量发展的序幕，让银保市场走进“新范式”。

（二）“报行合一”政策后的银保市场

回顾银保的发展，市场与利率的环境变化、银行对代理保险业务的重视程度以及监管政策的引导态度是三个最主要的驱动因素，其中监管政策经常可以发挥决定性作用。2023年8月，国家金融监督管理总局开始实施“报行合一”政策。当时监管曾预计“报行合一”实行之后银保渠道佣金和手续费率平均会下降约30%。

“报行合一”是监管推动寿险行业降本增效的标志性政策，成功地遏制了行业内卷式竞争和偏离三差经营的状态，有力地引导行业建立了可持续的公司发展战略和商业模式。政策刚刚出台时，对银行市场造成了短暂的冲击。

“报行合一”在短期内影响了银行和理财经理销售保险获得的收入。根据中国保险行业协会在2025年4月发布的《保险市场观察》，自“报行合一”实行以来，佣金水平显著下降，2024年人身险公司手续费及佣金支出为2781.7亿元，同比下降25%。

短期内的收入下降使银行销售保险产品的积极性有所下降，叠加2023年7月末预定利率切换前“炒停售”透支了短期内的客户需求，银保市场在“报行合一”落地之后陷入了阶段性低迷。自2023年8月起，银保新单期交保费连续12个月同比负增长，2024年全年银保新单期交保费同比下降超10%。

然而，2025年第二季度银保市场有了明显反转，2025年7月更是创下历史新高。据报道，2025年上半年，银保新单规模保费同比仅微降1.5%（2024年降幅为21%），新单期交保费同比增长4.5%至2480亿元；个险渠道遭遇阻力，新单期交保费同比下滑16.6%至2000亿元。有专家表示，2025年上半年，在保险行业的整体收入中，银保达到50%的占比。2025年7月单月银保新单保费达成850亿元，同比增速为115%，创历年来7月新单保费的新高。

（三）银保市场的“新范式”

在市场剧变中，行业高度关注银保市场的发展态势和未来走向。银保市场反转的持续性和长期发展空间亟须破题。本文认为，银保市场的银行渠道、保险公司、客户均进入“新范式”，市场短期反弹的原因是深层次的高质量发展转型。对比境外经验，我国大力发展银保恰逢其时。

政策方面，我国一直允许银行代理保险业务，甚至现已放开每个线下银行网点和多家保险公司合作。银行方面，低利率和低息差环境下，银行纷纷重视中间业务收入，积极发展银保业务。保险公司方面，“报行合一”实行之后银保渠道价值提升，外加寿险市场需要新的增长点，头部保险公司积极发展银保。尤其在客户方面，低利率周期下，客户对长期、确定性、收益较高的产品有明确的诉求，开始“存款搬家”。中国的银保市场可谓“天时，地利，人和”。

二、银行渠道的“新范式”

（一）银行净息差和利润持续承压

有观点认为，当前银行面临的最大挑战是内需总体不足，特别是人口结构老化、少子化带来长期需求不足导致利率下行。利率下行既是周期性的，也是趋势性的。低利率、低利差、低费率的环境给银行盈利能力带来很大挑战。根据国家金融监督管理总局发布的银行业主要监管数据，2024年末商业银行平均净息差为1.52%，同比下降了17个基点，比2019年第四季度下降了68个基点；2025年第二季度净息差为1.42%，再创历史新低。

受到净息差收窄的影响，商业银行净利润在2024年第四季度和2025年第一季度有所下滑。这是近十年来除2020年外，商业银行利润唯一负增长的时期。

（二）银行诉求中间业务收入和代理保险业务

近年来，在有效需求不足、资本市场波动、减费让利及金融强监管等挑战下，商业银行中间业务收入承压。受益于银行保险市场向期交价值产品转型，以及保险产品较高的费率，代理保险业务收入成为银行做大中间业务收入的重要抓手。以招商银行为例，2020年至2023年代理保险业务收入从55亿元增长至136亿元，年复合增速为35%；代理保险业务收入占财富管理手续费及佣金收入的比重从18.7%上升到47.7%。2024年受“报行合一”政策的影响，招商银行代理保险业务的收入同比下降52.7%，仅64.3亿元，但仍占财富管理手续费及佣金收入的29.2%。

“报行合一”政策落地初期，银行和理财经理都难以适应市场的变化，但是目前调研发现渠道已经基本适应新常态，基本完成代理保险业务的再平衡。曾经渠道普遍希望通过“以量换价”的方式尽快扭转保险中间业务收入下降的态势，但是短时间内难以获得高双位数甚至翻倍的保费增长，短期内影响了积极性。但到2025年上半年，无论是银行还是理财经理，都已经普遍习惯代理保险收入下降的新常态，更加坚定了大力发展银保业务的信心和决心，用更大的耐心和决心持续推动“以量换价”，积极推动市场走出低谷。本质原因是银保价值和期交转型决定了银行和理财经理的高度重视。

参考理财和基金降费的经验，在银行渠道的大力推动下，费率下调有望带来银行保险市场扩容，终将走出“报行合一”的低谷。例如，招商银行近年来的理财和基金降费以及股市下行造成的基金代销不振都在短期内显著冲击了业务，但其持续强化零售金融的竞争优势，为客户提供多元化服务，力推产品结构优化，代销理财和代理基金业务相继重回正轨，财富管理业务整体手续费及佣金收入增速也同步转正。

（三）反思银保的增额寿险热潮

近年来，普通型增额寿险占据了银保市场新单期交保费的70%，加上分红型增额寿险则占比更高。所以增额寿险是期交和价值转型的主要推动因素。截至2025年6月末，寿险业所有普通型增额寿险产品累计保费预计超过5.8万亿元，其中银保渠道4.4万亿元，占全行业的76%。

银保依靠增额寿险实现的新单期交保费和新单价值高增长，在一定程度上是“虚假繁荣”。激进的产品设计带来了利差损风险。在某种程度上，增额寿险也为银保市场在2025年9月预定利率再度下调后的高质量发展奠定了基础。据估算，截至2025年6月末，普通型增额寿险累计为银行贡献了超过1900亿元的手续费，其中“报行合一”之前约为1560亿元，“报行合一”之后约为340亿元。增额寿险让银行获得了丰厚的利润，看到了期交价值型保险产品的巨大潜力，利益驱动银行自上而下重视期交产品和银保业务，间接推动了银保市场的发展。

自2025年9月1日起我国寿险业预定利率再度下调，预计普通型增额寿险产品可能逐步退出市场。因此，银保渠道将受益于增额寿险带来的影响力扩圈，并且9月1日之后的新单无需承担较大的利差损风险，银保有望进入真正的期交和价值转型新时期。

三、保险公司的“新范式”

（一）银保成为寿险主要增长点

个险渠道高度依赖代理人触达客户，代理人数量与渠道发展密切相关。根据权威统计，2024年我国人身险行业代理人数量为264.07万人，同比下降6.14%，较2019年的高峰时期减少超600万人。个人代理人数量下降背景下，保险公司不得不努力寻找新的增长点。除个险队伍绩优化转型外，银保是另一个重要方向。

2025年上半年，银保成为头部同业大个险保费增长的主要驱动因素。根据上市寿险公司半年报，2025年上半年银保渠道新单保费均为正增长，且增速均超过个险。

（二）银保市场格局的变化

“报行合一”政策落地后，银保渠道费差显著改善，渠道价值率大幅提升，从贡献规模变为贡献价值。2024年，主要上市寿险公司银保渠道的新单价值率均实现同比大幅提升，2025年改善趋势整体持续。

随着银保渠道保费和价值贡献的改善，头部保险公司对银保渠道高度重视，积极竞争。历史上，银保市场分散度高，头部寿险公司的市场占有率较低。但这些公司具备品牌、产品、服务、队伍、管理、综合资源等优势，一旦其发展战略和公司资源聚焦银保市场甚至某些渠道，就可以在短时间内快速上量，获得市场份额。根据市场调研，2025年上半年银保市场显著向头部保险公司集中，这些公司也成为银保市场的主要增长点，带动了市场扩容。

（三）银保的核心竞争力是绩优队伍

银保的本质是保险公司通过银行网点和理财经理触达高质量客户。保险公司与银行建立兼业代理协议，银行代理保险业务，代理收取保费、支付保险金，保险公司向银行支付代理手续费及其他相关费用，提供理赔和其他服务。因此，银行和保险公司成为利益共同体，共同开发银行的客户，为客户提供更全面的金融服务，为银行和理财经理创收。

银保的优质队伍掌握优质网点和理财经理资源，杠杆大、效率高、爆发力强，银保也要做大做强绩优，建设绩优组织。在实际业务中，保险公司要根据客户和渠道需求开发保险产品，同时雇用合同制或代理制外勤员工服务银行网点的理财经理，协助理财经理经营客户。 一位银保外勤可以服务数个网点，每个网点都有数位理财经理，每位理财经理都有上百位客户，只要有优质队伍和产品打通银行渠道，就可以高效地获得广阔的市场。

四、客户的“新范式”

（一）低利率下保险产品吸引力凸显

2025年，中国人民银行实施适度宽松的货币政策，新一轮全面降准降息已经落地。在2025年下半年工作会议中，人民银行提出要继续实施好适度宽松的货币政策，综合运用多种货币政策工具，保持流动性充裕。此后人民银行下调了LPR和金融机构存款准备金，四大国有行下调了人民币存款利率。

在各类金融产品中，保险产品的中长期收益率优势明显。截止8月底，国有大行一年期、二年期定期存款利率仅分别为0.95%、1.05%，货币基金七日年化收益率不足1.10%，二年期理财产品业绩基准均值为2.5%～3.0%。即使在2025年9月1日预定利率下调后，保险也是唯一提供长期较为安全、较高收益，并拥有养老和保障属性的金融产品，具有独特的竞争优势。

（二）居民“存款搬家”带来新的机遇

回顾近年来的居民金融资产配置情况，从2024年开始，新一轮“存款搬家”已经启动。2024年4月，利率自律机制宣布禁止手工补息，此后存款利率在一年内下调两次，存款规模增长乏力。保险、理财、固收公募基金规模增速均超过存款规模增速，出现金融脱媒的现象。

从另一个角度看，存款定期化趋缓也是“存款搬家”的表现。活期存款更加灵活，居民购买保险、理财、基金等各类金融产品均需要先将定期存款转换为活期存款，因此，活期存款占比企稳意味着居民持币观望氛围更强。自2024年以来，定期存款规模的增速有所放缓，与活期存款的差距有所减小。如招商银行2024年第三季度末活期存款占比为48.7%，2025年第一季度末为51.8%，2025年6月末为51.0%。

尤其是进入2025年，“存款搬家”有加速的趋势，居民流动性逐步“解冻”，非银行金融机构存款创新高。有研究认为，M2增长规模中，居民存款及现金占比越高意味着企业和非银部门获得的钱越少，也就是流动性被居民部门“冻结”。截至2025年7月，居民在过去12个月冻结的流动性占新增M2的比重为61.5%，比去年同期下降26.6个百分点，比上年年末下降12.5个百分点，显示出居民流动性逐渐“解冻”的态势。在此背景下，2025年1—7月非银行金融机构新增存款达到4.70万亿元，创自该数据披露以来的历史新高。历史上非银行金融机构新增存款新增规模与A股成交额正相关，在低利率下，居民的流动性正在成为金融市场新的资本来源。

2025年8月之后，越来越多的机构投资者关注到居民的“存款搬家”现象，并进一步测算得出居民超额储蓄规模和存款搬家的空间十分可观。如中金公司认为，2022—2024年居民形成“超额储蓄”规模约为5万亿元（包括存款和理财）。中信证券测算认为，我国居民在2022年以后形成超额储蓄约为5万亿元；2025年预计有90万亿元以上的存款到期，其中可能会有4.5万亿~9万亿元资金流出，寻求更高收益。

（三）银行有大量的高质量客户

低利率下银行业普遍关注中间业务收入，重视客户财富管理需求。银行有海量的个人客户，随着零售金融和财富管理业务的发展，他们都会成为保险公司的重要客户。截至2025年6月末，农业银行个人客户总量达8.88亿户，保持同业第一；建设银行有7.77亿户，工商银行超7亿户，邮储银行有6.74亿户，中国银行有5.46亿户，招商银行有2.16亿户，交通银行有2.02亿户。对保险公司来说，银行是广阔的蓝海市场。

近年来，银行普遍高度重视私人银行业务，主要上市银行的私人银行客户数和资产规模都持续增长。截至2025年6月末，工商银行以超28.9万户的私人银行客户数领先其他银行，管理资产余额超过3.47万亿元。招商银行2025年6月末私人银行客户数达到18.27万户，远超其他股份制银行。

可见银保也是“双市场”，银行海量的个人客户中还有庞大的高净值客户群体。发展银保业务需为尽可能多的优质客户提供全方位的产品和服务，满足多层次、多元化的客户需求。

五、银保市场的境外经验和

我国银保市场的“新范式”

我国银保市场已经进入“新范式”，短期内市场向好。为判断未来的长期方向和发展空间，有必要进行境外对标。

根据麦肯锡的统计，截至2021年，欧盟银保渠道原保费占寿险市场原保费总额的55%以上，远高于美国的8.7%和亚洲（不含日本）市场的27.3%。在亚洲范围内，中国台湾地区和韩国的寿险市场十分成熟，并且银保渠道较为发达，是主要渠道。

（一）欧盟的银保市场

1985年至2000年，欧盟银保渠道的原保费市场份额从10%快速提升至50%。欧盟银保快速增长的主要驱动因素包括政策支持、银行关注中间业务收入、保险公司重视银保、除银保渠道外的寿险市场增速放缓等。

政策方面，20世纪80年代起，欧盟颁布多个文件推动金融市场自由化和银行业一体化，加剧了银行竞争，开启了全能银行模式，打通了银行销售保险的路径。

银行渠道方面，欧盟的金融市场自由化改革加剧了银行业竞争，削弱了扩表能力、净息差收窄，因此银行积极发展中间业务收入。

银保的快速发展使银行业非息收入和佣金与手续费收入占比持续提升，提振了银行的盈利能力。1989年至1998年，欧盟银行业非利息收入的占比从26%提升到41%，净资产收益率（ROE）从10.4%提升到17.4%。

保险公司对银保的重视也推动了银保市场的发展。首先，受益于银行渠道的低边际成本和高销售效率，银保渠道管理和销售费用率显著低于个险，效率更高。此外，20世纪80年代之后欧洲除银保渠道外的寿险市场保费收入增速持续放缓，银保是寿险的主要增长点。

（二）韩国的银保市场

韩国是全球保险业最发达的国家之一，银保渠道是韩国寿险业的最主要渠道。2001年至2022年，韩国寿险业银保渠道的新单规模保费占比从0增长至56%，个险渠道的新单规模保费占比从60%下降至12%。韩国银保市场快速发展的原因主要包括政策支持、银行渠道积极参与、保险公司大力推动。

韩国政府自上而下推动银行和保险公司合作。1997年亚洲金融危机之后，韩国政府实施了全面的金融振兴政策，逐步放开银行销售保险的限制。

韩国的银行业在亚洲金融危机后的重整和恢复过程中需要更多的非息收入，是银行发展银保业务的主要动力。

保险公司同样希望发展银保业务。韩国的个险代理人数量在2000年前后开始下滑，发展银保、抢占新的增量市场成为保险公司的必选项。韩国银保业务的效率也高于个险等渠道。

（三）中国台湾地区的银保市场

回顾中国台湾地区寿险市场的发展历程，2000年至2010年银保渠道快速发展，2009年银保超越个险成为最大渠道。2023年，主要受到投资型寿险新单大幅下降的影响，银保渠道新单占比下降，在2008年后首次低于个险。2024年，受益于传统型寿险新单保费同比增长24.9%，银保渠道新单占比保持稳定。银保渠道在中国台湾地区快速发展的主要驱动因素包括政策支持、银行关注中间业务收入、保险公司重视。

政策方面，中国台湾地区自2000年起渐进式开放银保市场，2015年全面放开。银行渠道方面，中国台湾银行业进入低利率周期，对中间业务收入的诉求提升。保险公司方面，1997年至2010年中国台湾寿险公司个险代理人数量从22.4万人下降到16.7万人，保险公司重视银保市场的增量。

（四）其他主要寿险市场的银保发展情况

美国银行业盈利能力较强，且保险经纪渠道专业水平高，银行通过收购保险经纪公司销售保险产品，满足客户的保险需求，因此银保业务占比不高。

英国保险经纪渠道一直是寿险业的核心渠道，并且近年来严监管抑制了银保的发展。

日本的寿险市场十分成熟，长期以个险为主，整体来看银保并非主力渠道，但部分大型保险公司也在积极开拓银保市场。日本生命、第一生命是日本头部的保险公司。其中，日本生命在2024财年的个人产品新单年化保费收入中，有44%来自银保，个险占比仅为40%；日本第一生命在2024财年有71%的日本地区新单年化保费来自银保渠道。

（五）银保市场境外经验的启示

首先，境外经验表明：政策支持、银行诉求、保险公司积极推动是银保市场高增长甚至成为寿险市场原保费主要来源的三大核心条件。我国银保市场已具备上述三个条件，甚至在客户“存款搬家”的背景下机会更加明确。

其次，“产品+医养服务”有望成为我国银保市场重要创新方向。储蓄型产品是成熟银保市场的主力产品，长寿时代下医疗和养老成为刚需，寿险市场的主流产品策略正在从单一的保险产品向“产品+服务”发展，为客户的养老和健康筹资提供资金和资源双重保障。

最后，参考国际经验，我国银保市场合作模式仍然较为松散，在银行和保险公司双向奔赴的背景下，相信未来银保合作会逐渐深化。

六、结论与启示

21世纪初至今，我国银保市场已经发展二十余年，经历多轮繁荣和低谷，目前已经形成年度超7000亿元规模的新单保费市场，新单期交保费连续超过个险，成为寿险市场的必争之地。

2023年，国家金融监督管理总局有力推动银保市场实施“报行合一”政策，成为银保市场近年来最重要的转折点，造成了短期的调整，但拉开了长期高质量发展的序幕。

随着2025年适度宽松的货币政策逐步落地，银保市场走进了银行、保险公司、客户三方需求共振、合作共赢、形成合力的“新范式”。“新范式”中，银行净息差承压、诉求中收、重视代理保险业务；银保渠道成为寿险行业主要增长点，随着渠道价值的改善，头部保险公司对银保渠道高度重视，积极竞争，银保市场集中度迅速提升；随着利率不断下调，在居民可以投资的各类金融产品中，保险产品的中长期收益率优势最为明显，新一轮“存款搬家”趋势下，保险产品有望受到青睐。

2025年9月1日预定利率下调后，真正市场竞争的时代来临，银保市场前景广阔，大力发展银保恰逢其时。

编辑：于小涵

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